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SPIN Selling: como aplicar em minha estratégia?

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Conseguir fechar um negócio é um processo que exige preparação, timing adequado e uma proposta que esteja alinhada com o que o cliente precisa. Somente assim é possível gerar valor para o produto ou serviço, tornando-o útil para a resolução de um problema do cliente.

Para melhorar todo o processo, o SPIN Selling, também conhecido como giro de vendas, é uma possibilidade que pode trazer um diferencial competitivo. Veja a seguir como aplicar essa técnica e melhorar o número de vendas.

O que é o SPIN Selling e como ele funciona?

O SPIN Selling é uma técnica de vendas que tem como objetivo principal dividir o processo de vendas em etapas menores. Isso faz com que o vendedor consiga vencer as objeções mais facilmente, melhorando seus resultados de conversão e gerando um atendimento com mais qualidade.

Ele funciona baseando-se em quatro etapas diferentes:

  • Situação;
  • Problema;
  • Implicações e
  • Necessidade de Solução.

Quando o vendedor é capaz de atuar nas quatro etapas, ele consegue chegar ao final com a conclusão de vendas.

Como aplicar em minha estratégia?

Para utilizar essa técnica de vendas em sua estratégia é preciso fazer uma investigação completa sobre o cliente e suas necessidades e, a partir daí, fazer uma proposição de valor que favoreça as vendas.

Dividida em quatro etapas, a aplicação dessa técnica inclui pontos como:

Identificar a situação do cliente

O primeiro passo consiste em entender quem é o cliente e onde ele está, inclusive na jornada de compra. Ele é o tomador de decisões? Ele já reconhece que tem um problema e está em busca de soluções? Qual é o seu perfil de consumo?

Isso vai ajudar a compreender melhor com qual tipo de cliente está lidando e que tipo de esforços ele exige.

Encontrar o problema a ser resolvido

Vender é mais do que oferecer produtos e serviços, mas é, também, proporcionar soluções. Para que isso seja feito de maneira acertada é necessário compreender qual é o problema da pessoa de interesse.

Analisar o perfil e fazer perguntas diretas, como “Qual é o seu maior desafio na execução do processo?”, ajudam a identificar que tipo de solução o cliente espera.

Desdobrar as implicações

A cada implicação que o problema possui, maior ele se torna e mais urgente se torna a solução. Por isso, é importante avaliar todo tipo de implicação que a falta de escolha ou o erro podem ocasionar para o cliente.

Esse é um forte argumento que ajuda a levá-lo para a decisão de compra, agregando valor ao seu produto caso ele seja capaz de evitar todas essas implicações.

Oferecer a solução adequada

Depois de reconhecer o problema de maneira completa, o cliente vai procurar uma solução robusta e com alto valor agregado. É nesse momento que o vendedor pergunta do que o cliente precisa e age de modo a direcionar o prospect para a solução da empresa.

Assim, poderá oferecer o que a empresa possui e é indicado para a sua situação. Com a conversão, o giro de vendas se completa.

Quais os benefícios dessa técnica?

De uma maneira geral, a técnica de SPIN Selling é capaz de diminuir consideravelmente as objeções de vendas, já que os problemas e questionamentos são relativamente antecipados pelo vendedor.

Além disso, a aplicação da técnica aumenta a assertividade da oferta e o seu valor agregado, ambos os fatores que contribuem para o aumento da conversão e do desempenho.

Para aplicar o SPIN Selling em sua estratégia é preciso passar pelas quatro etapas que envolvem essa técnica, indo desde a identificação do cliente até a necessidade de solução. A partir disso, é possível reduzir as objeções em vendas e conseguir a conversão mais facilmente.

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