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Smarketing: Como ter o time de marketing interligado à equipe de vendas

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O time de vendas dá continuidade ao trabalho da equipe de marketing. Portanto, o alinhamento entre esses dois setores é fundamental para que a empresa potencialize suas oportunidades de vendas e, no final, seu resultado financeiro.

Uma empresa que possui um ótimo setor de vendas, mas não um marketing estruturado, as vendas até acontecem, porém, é necessário um esforço muito maior dos vendedores, aumentando assim o ciclo de vendas de uma maneira geral.

No cenário contrário, quando existe uma equipe de marketing, mas não um time de vendas, não ocorre o aproveitamento dos leads que se acumulam no funil de vendas. É necessário entender que a grande maioria dos leads não toma a decisão de compra por conta própria.

Por isso ter um setor de marketing integrado à vendas é a chave do sucesso. Mas, onde termina um e inicia o outro? Quais as diferenças entre esses dois conceitos?

“O marketing é feito por toda a organização e não somente pelos profissionais da área”.

Atividades do setor de marketing

Marketing é mais do que estratégias de divulgação, é responsável por desenvolver uma percepção positiva em relação à empresa como um todo. Podemos, contudo, detalhar um pouco mais as funções e etapas do marketing dentro de uma instituição:

  • Estudo de mercado;
  • Aquisição de leads;
  • Nutrição e relacionamento;

São o pessoal do marketing os responsáveis pelas pesquisas de mercado, entendimento de público-alvo e estratégias que serão adotadas a fim de entrar em contato com o maior número possível de potenciais clientes (sempre respeitando o público alvo escolhido).

Além disso, deve atrair clientes de maneira orgânica para a empresa através de diversas abordagens como, por exemplo, o SEO no marketing digital ou propagandas de rádio e TV na forma off-line.

É também atividade do setor de marketing a nutrição do lead, ou seja, a educação daquele potencial cliente para que ele entenda que possui um problema e que a solução apresentada pela empresa pode ser a solução.

Atividades do time de vendas

As vendas nada mais são do que uma consequência dessa consciência do potencial cliente de que precisa da sua ajuda. Quando o cliente percebe que precisa da solução e se interessa em saber mais detalhes sobre ela, é onde entra o time de vendas que fica responsável por:

  • Converter leads em clientes;
  • Entender a real necessidade;
  • Negociar;
  • Converter.

Como funciona marketing integrado à vendas

O marketing investe na confiança, uma vez adquirida a equipe de vendas entra em cena para colher os frutos. O vendedor entrará em contato direto com o cliente e, portanto, deve buscar ter acesso a mais informações e, normalmente, informações mais específicas do cliente.

Realizando uma reunião com o cliente, seja ela presencial ou por Skype, o vendedor fazer a leitura dos gestos e expressões, rebater as objeções e assim entender, com muito mais clareza, aquilo que o cliente realmente precisa e/ou está buscando.

Depois de entender como a empresa pode auxiliar o cliente em questão, o time de vendas deve procurar entender o quanto o cliente está disposto a gastar (não queremos  perder o cliente por cobrar mais do que ele pode pagar e também nunca devemos deixar “dinheiro na mesa”).

A fim de poupar tempo (pois é dinheiro) o vendedor pode e deve perguntar quanto o cliente quer gastar. Existem várias formas disso ser feito, como por exemplo, apresentar o projeto com diferentes níveis de detalhes e oferecer bandas de preços e observar a expressão do cliente.

Finalizadas as negociações temos a última etapa do ciclo: a conversão. Perceba que sem o time de marketing ter selecionado os clientes mais aptos à compra, o trabalho dos vendedores seria infinitamente maior trazendo um elevado custo financeiro e psicológico para a empresa. Esse é o resultado de um time de marketing integrado à vendas.

Qual o objetivo comum destas áreas?

Geração de lucros! (assim como qualquer outra área da empresa).

Possuindo um único objetivo, as áreas de marketing e vendas necessitam de uma grande sinergia e troca de informações sobre as ações que estão sendo realizadas em ambas as áreas para melhorar cada vez mais o alinhamento dentro do funil de vendas.

Como ter um time de marketing interligado à vendas?

Recentemente, chegou ao Brasil o termo Smarketing = Sales + Marketing. Trata-se do processo de alinhamento entre as duas áreas citadas com metas comuns, focadas em aumento de receita.

O problema que encontramos ao longo do caminho é o fato de que, segunda uma pesquisa feita pela HubSpot, 87% dos times de vendas e de marketing descrevem um ao outro negativamente.

O mercadólogos costumam culpar o time de vendas pelos poucos resultados, mas também não conseguem comprovar com métricas como seu trabalho ajudou as vendas.

Por outro lado, os vendedores, com metas e diversos negócios a fechar, só esperam que o profissional de marketing ajude-o de forma eficaz a atingir seus objetivos e o culpa por ser “subjetivo demais”.

Smarketing é simplesmente falar a mesma língua: todos os projetos, campanhas de marketing e metas devem estar claros e definidos com ambos os times alinhados em todos os processos e comprometidos a alcançar um objetivo comum: lucros!

A primeira e mais importante questão que os times devem discutir é a qualificação do lead que irá passar da área de marketing para vendas.

Após esta decisão, outro fator de suma importância é a metrificação dos resultados:

  • Quantos leads são gerados por dia/mês? Quantos são qualificados para vendas?
  • Quantos leads foram convertidos em vendas? Qual a receita gerada no mês e no ano?

O desenho de um funil de vendas com as principais métricas e etapas do funil bem definidas ajudam a visualizar melhor o cenário como um todo.

Ao final do período de análise, como a qualificação do lead para passar ao time de vendas foi definido de maneira conjunta entre os dois times, é possível medir o desempenho de ambos os profissionais.

Teremos a porcentagem de visitantes que foram qualificados e quantas conversões foram feitas, isto é, quantos leads qualificados viraram, de fato, clientes da empresa. Essa análise tem que ser feita constantemente e acompanhada de perto pelos gestores.

Este post foi escrito por Guilherme Nasser, sócio-fundador da Markeninja, uma agência de marketing digital com foco em SEO e Google AdWords.

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