VISITE WWW.SALESIM.COM.BR PARA CONHECER MELHOR A SALESIM - PLATAFORMA DE ACELERAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS!

Punição x Reconhecimento: como você motiva sua equipe de vendas?

motivar-equipe-de-vendas

Gerenciar corretamente uma equipe de vendas é essencial para conseguir bons resultados, e uma parte muito importante disso é motivar equipe de vendas. Desse modo você ajuda a aumentar produtividade, melhora o relacionamento com os seus clientes e consegue vender e divulgar mais seus produtos ou serviços.

Contudo, gerenciar pessoas corretamente não é algo tão simples assim. Cada pessoa tem a própria personalidade, qualidades e defeitos, e esses fatores certamente interferem nas atividades que elas realizam.

Para produzir mais, é necessário manter a equipe motivada. Como provocar a motivação adequada nos vendedores? E quando há indisciplina ou as metas não são atingidas, o que deve ser feito? Punições contribuem para aumentar a performance de vendas? Elogios e premiações são motivadores?

Como motivar equipe de vendas?

Entenda a punição o ambiente de vendas

É recomendável punir o funcionário que não atinge as metas desejadas e planejadas ou mostra-se relapso demais?

Não se pode, simplesmente, fechar os olhos às falhas e erros cometidos pelos vendedores. O método a ser utilizado diante da situação vai depender de cada caso. Em determinados momentos, talvez seja necessária uma punição, em outros não.

As novas metodologias, principalmente na área educacional — as quais podem ser aplicadas na administração de empresas —, tendem a rejeitar castigos ou punições como formas ineficazes de ensinar e corrigir erros. Entendem que as punições são altamente desestimulantes e conduzem a uma piora do desempenho do indivíduo.

Por outro lado, se o vendedor comete erros frequentes, torna-se relaxado e habitua-se a não cumprir suas metas, isso prejudicará a empresa e pode ser uma influência muito negativa para os outros vendedores — incluindo os que são dedicados e vendem muito.

Formas de punição

À vista do que dissemos no tópico anterior, é preciso compreender que existem diferentes formas de punir. A mais grave seria a demissão. Mas é possível fazer desde uma advertência suave a uma advertência mais rigorosa. A punição da porcentagem comissionada, por exemplo, pode levar muitos a abandonarem a empresa.

No caso de comissões, os vendedores sabem que só ganham se venderem: vendendo pouco, recebem pouco. Nesse ponto, o ganho por produção mostra-se justo e serve como alerta para o profissional que perceberá, sem a necessidade de que o gerente intervenha, que precisa melhorar o desempenho para fazer-se merecedor de uma renda maior.

Na hora de advertir, suspender e demitir é preciso considerar três elementos:

  • O próprio funcionário;
  • O momento;
  • O tipo de punição a ser aplicada.

Se o vendedor sempre foi bom, mas houve uma queda nas vendas, é preciso que o gestor compreenda as razões que levaram o profissional a esse estágio — momento. Uma punição pode ser muito desestimulante e injusta, podendo levá-lo a deixar o trabalho — configurando, provavelmente, uma grande perda para a empresa. O melhor é a conversa franca. Talvez o vendedor esteja muito desgastado e precise de um período de descanso ou um dia de folga. Ele pode estar enfrentando sérios problemas em casa ou atravessando problemas de saúde.

Nunca rebaixe um membro de sua equipe, mesmo que ele seja o mais indisciplinado ou irresponsável. Se não for possível mantê-lo, despeça-o de forma diplomática e sem criar grandes conflitos. Um gerente de vendas que humilha seus colaboradores pode criar uma má impressão em todos os outros membros, inclusive nos que são bons vendedores.

Portanto, na hora que você for decidir sobre punir ou não, perceba se essa situação realmente exige tal ação ou se poderá ser resolvida de uma forma mais branda, na qual o seu funcionário, com certeza, perceberá que você só deseja o bem da relação dele com a empresa.

Motivar equipe de vendas com o reconhecimento no ambiente de vendas

Em todos os casos de falhas frequentes, tente a motivação antes de recorrer à punição. Confira alguns métodos que poderão te ajudar.

Prêmios

Promova campanhas de vendas e ofereça prêmios aos vencedores. Faça isso com relativa frequência e varie a natureza dos prêmios. Podem ser prêmios na forma de objetos, gratificações financeiras, viagens, dias de descanso e outros incentivos. Uma dica é personalizar o prêmio de acordo com o perfil do vencedor, o que vai realçar sua importância para a empresa. É possível que muitos vendedores desanimados acabem mudando sua conduta e tornem-se bons vendedores.

Elogios

Além do reconhecimento através de prêmios, os elogios são muito estimulantes. Elogie sua equipe em geral e os vendedores mais destacados individualmente, tanto em público como em particular. A maioria se sentirá satisfeita e trabalhará com mais afinco.

Reuniões

Reúna-se periodicamente com sua equipe para passar novas instruções e avaliar o alcance das metas, fazendo um diagnóstico das vendas. Reuniões em grupos e individuais são recomendadas. Nas reuniões individuais, é o momento de tentar entender melhor as falhas dos vendedores e tomar atitudes mais assertivas se for necessário.

Treinamento e coaching

Os membros de sua equipe devem estar bem treinados. Não se pode esperar que eles vendam muito e sejam bem-sucedidos em suas atividades se não tiverem um treinamento adequado. Tudo muda e é preciso investir em treinamentos e cursos periódicos para manter sua equipe de vendas sempre atualizada.

O treinamento é uma forma de motivação, pois aproxima o profissional de seu objetivo, familiariza o vendedor com as técnicas de vendas, com as ferramentas necessárias e úteis para o desempenho de suas tarefas e coloca-o a par das melhores estratégias para vender o produto. Dessa forma, ele se sentirá mais motivado à medida que perceberá que pode superar suas limitações, libertar-se de seus erros e aperfeiçoar-se sempre mais.

Uma forma outra forma bastante eficaz é investir em coaching, onde o vendedor aprimora seus conhecimentos de venda através de aplicações práticas, com menos possibilidades de erros e mais chances de repetir em níveis diferentes de dificuldades.

Se a empresa fornece o treinamento necessário, o gerente de vendas estará apto a exigir mais de sua equipe e a avaliar melhor cada vendedor.

Solidariedade

Não incentive intrigas e brigas entre os membros de sua equipe. Um ambiente onde todos trabalham unidos, buscando alcançar objetivos comuns é muito mais saudável e estimulante. Competições devem ser fomentadas no sentido de estimular o potencial de cada profissional, e não no sentido de despertar inveja e conflitos.

Mostre que todos são equivalentes, e que o mais hábil deve partilhar seus conhecimentos com o novato ou o mais inexperiente, de modo que todo o time ganhe com o trabalho conjunto.

Tecnologia

Para estimular a equipe de vendas, vale a pena disponibilizar recursos mais sofisticados para ajudar a aumentar a produtividade. Existem softwares de força de vendas que, realmente, alavancam o negócio, permitindo controle em tempo real, comunicação eficiente entre vendedor e empresa e vendedor e cliente, determinação das melhores rotas e outros benefícios. Muitos aplicativos de vendas funcionam em aparelhos móveis e podem ser facilmente acessados de qualquer lugar.

E aí, percebeu como é fácil motivar a equipe de vendas? Já desenvolveu alguma política de punição? Aproveite e leia o nosso post sobre como aumentar as vendas através do coaching!

Comments