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Por que os vendedores se esquecem do que precisa ser feito?

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O processo de vendas é, geralmente, complexo e precisa de um direcionamento específico para ser um sucesso. Nesses casos, os vendedores são os agentes mais importantes, porque são eles que colocam em prática todo o seu conhecimento para encantar as pessoas e fechar o negócio. Mas e quando eles se esquecem do que precisa ser feito? Descubra, em nosso post de hoje, por que isso acontece e como contornar a situação!

Por que os vendedores esquecem o que deve ser feito?

Falta de preparação

Um dos principais fatores que fazem com que os vendedores se esqueçam daquilo que devem fazer é a falta de preparação e de treinamento de vendas. Isso se deve ao fato de que eles sequer têm certeza sobre o que devem fazer e, com isso, todo o processo cognitivo para absorver essas informações e utilizá-las no momento adequado simplesmente não existe.

Quanto menos preparado estiver um vendedor, menos ele conseguirá se lembrar do que fazer — seja porque não prestou atenção ou porque não se preparou adequadamente para passar por todas as etapas do processo de vendas em questão.

Falta de confiança

A falta de confiança também afeta diretamente a memória graças ao seu efeito psicológico: sem a confiança necessária, o vendedor sabe empiricamente que ele deveria executar determinada tarefa, mas acaba executando outra por não acreditar em si mesmo. A falta de confiança coloca as memórias do vendedor em xeque, fazendo com que ele se precipite ou perca o timing da venda, por exemplo.

Excesso de confiança

De modo inverso, o excesso de confiança também pode afetar negativamente a memória. Como o vendedor se sente muito experiente e totalmente capaz de lidar com a venda do seu próprio jeito, não é incomum que seu cérebro simplesmente se esqueça das orientações que ele deveria seguir para fechar a venda da forma correta. Portanto, a confiança em níveis muito acima do necessário também faz com que as etapas a serem seguidas sejam não apenas esquecidas, mas ignoradas.

Falta de organização

Quanto mais desorganizado um vendedor é, menos ele consegue estabelecer um processo lógico sobre o que precisa ser feito, já que ele não sabe em que etapa da venda ele está.

É o caso, por exemplo, de um vendedor que possui diversas prospecções de clientes e negociações em aberto. Sem a organização necessária, ele não sabe em que momento está com cada cliente, o que já foi ou não conversado, sanado e tratado e, portanto, acaba se esquecendo do que fazer, já que não tem a identificação correta da situação como um todo.

Excesso de estresse

Segundo estudos recentes, o estresse afeta a memória de maneira direta, assim como doenças como a depressão e ansiedade. Por isso, vendedores que estejam estressados ou sob pressão tendem a esquecer de maneira mais frequente o que precisa ser feito.

Esse estresse pode ser originário tanto de uma pressão para conseguir a venda, para alcançar melhores resultados — mas, também, por causa de outros fatores, como a falta de organização ou de segurança. De modo geral, quanto mais estressado estiver um vendedor, maiores são as chances de ele esquecer o que precisa ser feito.

Como corrigir a situação

Para corrigir esse tipo de situação é preciso identificar a causa, que inclusive pode ser mais de uma. Feito isso, você deve agir de maneira corretiva e também preventiva. No caso da preparação, por exemplo, é preciso não se organizar apenas antes de cada venda, mas também de maneira contínua. O SaleSimulator,por exemplo, é uma forma eficiente de preparar a equipe de vendas para diferentes situações.

A organização, por sua vez, tem solução direta: o uso de softwares que fazem o gerenciamento de tarefas. O SaleMonitor e o SalePodio são dois programas que ajudam a manter controle e a avaliação da equipe de vendas.

Você, enfim, sabe por que os vendedores se esquecem do que precisa ser feito. Que tal contar para nós qual é a sua opinião sobre o assunto? Deixe um comentário! Veja também 5 dicas para acelerar a força de vendas com gerenciamento de tarefas.

 

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