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Por que é difícil manter o foco da equipe de vendas?

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Em um mercado competitivo e em crise, como o brasileiro, as empresas buscam entender cada vez mais sua equipe de vendas, de modo a melhorar os resultados. Porém, muitos gestores de vendas têm se questionado sobre a dificuldade básica de manter o foco da equipe de vendas nos resultados.

As causas que levam um gestor de vendas a enfrentar esse problema podem ser inúmeras. Além de saber desviar a atenção dos problemas externos e fora do controle, é necessário tratar desde a falta de motivação dos membros da equipe até a forma como a cobrança por resultados pode diminuir o foco desta, gerando o efeito inverso ao desejado.

Por que é difícil manter uma equipe de vendas focada nos resultados

1# Falta de sinergia para a superação de problemas nas vendas

Um dos principais motivos para a queda do foco da equipe de vendas nos resultados está em não conseguir solucionar os problemas em conjunto. No momento que os vendedores olham apenas para os seus objetivos individuais sem pensar no objetivo geral, existe uma perda de sinergia.

É fundamental que as pessoas falem a mesma linguagem e busquem um objetivo comum. A troca de ideias e a busca por novas alternativas de atuação também contribuem para a atuação pessoal de cada um e ajudam na resolução de problemas. Vendedores precisam, certamente, ser competitivos, mas problemas de processo, estrutura, concorrência, objeções de clientes e queda nas vendas são melhor solucionados com a cooperação de todos.

2# Baixa motivação e comprometimento

Outra razão forte da diminuição do foco da equipe de vendas é a baixa motivação. Apesar de ter origem individual, a motivação pode ser estimulada por algo ou alguém externo, como o reconhecimento por parte do gestor, uma campanha de incentivo que distribui benefícios ou premiações, ou apenas o entusiasmo e exemplo de um bom líder.

Cabe ao gerente de vendas nunca deixar seus colaboradores acomodados e pesquisas mostram que a falta de motivação é um dos itens mais apontados pelas pessoas como causa de insatisfação no trabalho, superando questões salariais, por exemplo. Por isso, estimule a motivação em sua equipe e melhore seus resultados.

3# Excesso de cobrança

Outra frequente causa da falta de foco da equipe de vendas é a cobrança excessiva dos gestores sobre os membros da equipe, causando um desgaste nas relações de trabalho. Os gerentes devem ficar atentos à forma de cobrar seu colaborador para que isso não se torne um problema. Um ótimo exemplo aqui são as campanhas de incentivo, a visibilidade dos resultados e do cumprimento das tarefas. Com elas, o vendedor se torna um auto-gestor, cobrando seu próprio desempenho e o gestor apenas terá o papel de incentivador.

4# Ferramentas ultrapassadas de gestão

Muitas vezes, o gestor se acomoda com a maneira que está habituado a trabalhar e não busca novas alternativas que podem potencializar os resultados da equipe. Diversas ferramentas de análise, acompanhamento e medição de resultados estão disponíveis no mercado para ajudar no monitoramento da equipe, disponibilizando mais tempo para os gestores para atividades mais estratégicas.

A área de vendas é uma das pioneiras no uso da tecnologia para incrementar seu trabalho. Os treinamentos por meio de simuladores virtuais de vendas são tendência no mercado e contribuem muito com a preparação da equipe para atingir os resultados esperados. Outra novidade são as plataformas que avaliam o desempenho e possibilidades de aceleração da força de vendas de uma equipe com a ajuda de indicadores de desempenho eficazes.

Vale ressaltar, porém, que não adianta contar com uma ferramenta dessas sem traçar os objetivos e metas que se pretende alcançar e torná-los visíveis a cada um dos membros da equipe.

Percebeu que, com algumas estratégias e ferramentas corretas, não é difícil manter o foco da equipe de vendas nos resultados? Muitas empresas que fazem uso de ferramentas de gestão estão um passo à frente na acirrada disputa pelo mercado.

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