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Do planejamento de vendas à prática: como estruturar um time campeão

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Por Isadora Lopes da Moskit, parceira em CRM da SaleSIM.

Times de vendas campeões podem ter muitos diferenciais: modelo de vendas diferentes, formações de equipes diversas, treinamentos personalizados. Porém, existem dois pontos que são comuns às equipes que têm bons resultados: o planejamento de vendas e a gestão.

Para um gestor, não é uma missão fácil conseguir planejar bem as vendas, cuidar de uma equipe, metas e ainda conseguir fazer uma boa gestão de todas as negociações que estão em andamento. Por isso, parte desse trabalho é dividido com todos os vendedores e é sobre como fazer bem essa divisão e realizar esse trabalho com excelência que vamos falar hoje. Acompanhe!

Planejamento de vendas: o que é, qual a importância e como fazer?

Nenhum avião sai da pista sem um plano de voo feito, revisado e entregue. O comandante e os órgãos responsáveis precisam prever o gasto de combustível, rotas, pousos alternativas em caso de emergência, etc.  Para algo tão sério, nada pode passar despercebido e nenhuma surpresa é bem-vinda.

Salvas as proporções, com as vendas não é diferente. Um bom gestor – que aqui faz o papel do comandante – precisa estar no controle de tudo que está acontecendo e conseguir enxergar como alcançar a meta que foi estipulada, possíveis problemas que podem acontecer (concorrência e sazonalidade, por exemplo) e traçar “rotas alternativas”, ou seja, como contornar esses problemas que podem surgir sem deixar que isso atinja os números da equipe.

Planejar é colocar no papel o que se pretende alcançar e qual a forma de fazer isso. Para uma empresa, dentro deste planejamento de vendas entram algumas informações pertinentes à cada negócio, como gastos, datas de fechamentos, viagens, etc.

A importância desse planejamento é clara: se não houver um caminho para ser seguido, qualquer um serve e isso pode ser muito prejudicial no fim do mês. Cada vendedor seguindo o que julga ser melhor costuma ter um impacto negativo muito grande e a equipe se sente abandonada, sem objetivos claros e claro, perdida.

Times de alta performance não acontecem nesse modelo de trabalho, por isso o planejamento é essencial.

Para iniciar o seu plano de vendas, você pode seguir alguns passos:

#1 Tenha uma meta

“Devemos mirar na lua, pois se errarmos ainda estaremos entre as estrelas”. A frase do Dr. Lair Ribeiro além de famosa e muito inspiradora, traduz o que grandes pensadores já dizem há séculos sobre a importância de ter uma meta estipulada para atingirmos o que desejamos, sem medo de falhar.

Para que uma equipe de vendas alcance seus resultados, é preciso antes saber exatamente o que se quer conquistar.

Por isso, antes de cada período (seja anual, semestral ou até mesmo mensal) trace metas alcançáveis para sua equipe trabalhar em cima isso!

E você, como vendedor, tenha essa meta não como uma cobrança mas sim como um objetivo que vale muito a pena ser batalhado!

#2 Analise seu histórico

Começar um planejamento de vendas do zero é muito difícil. Sem ter ideia do que se pode esperar do mercado fica complicado traçar uma estratégia, objetivos e separar recursos que serão usados para isso.

Então faça um levantamento de dados do que já foi feito pela sua equipe e veja quanto foi vendido, quanto foi perdido, motivos de perda, etc. Isso fica mais fácil se você contar com um Funil de Vendas bem estruturado e atualizado.

Analise também o histórico de relacionamento dos seus vendedores com os clientes. Quantas ligações estão sendo feitas? E envio de e-mail? Assim você consegue até mesmo prever o tempo de trabalho que um vendedor costuma levar para fechar uma venda. Essa missão pode ser feita usando um CRM.

#3 Pense em uma estratégia

Estratégias. Que time pode decolar sem elas? E é papel do gestor montar uma boa estratégia de “ataque” que será utilizada ao longo dos meses e passá-la para seus vendedores.

É isso que vai torná-los fortes para o mercado: a forma como irão trabalhar.

Por onde começar o planejamento de vendas do meu time campeão?

Para estruturar um bom grupo de vendedores é preciso que o líder, antes de tudo, esteja preparado para essa missão.

O primeiro passo é saber muito bem qual o perfil de vendedor que está buscando. Se for para iniciar uma contratação, é preciso buscar profissionais que se enquadrem nesse perfil para depois haver poucos moldes.

Agora, se sua equipe já está formada e você deseja aperfeiçoar o trabalho, os treinamentos de vendas são fundamentais. Treine atendimentos, táticas, faça simulações para identificar possíveis erros e vá lapidando essa equipe que já apresenta um bom potencial.

Gestão de vendas para aumentar os resultados

O último ponto – porém não menos importante – para estruturar um time de vendas campeão é saber fazer a gestão de vendas.

Fazer a gestão dos negócios que estão em andamento em sua empresa é acompanhar de perto cada e todo cliente, entender suas necessidades, ter o timing certo e não deixar nada passar em branco.

Com esse acompanhamento de vendas você está no controle de tudo que está acontecendo no departamento comercial. Seu vendedor consegue identificar possíveis problemas na negociação e evitá-los, acompanhar todas etapas do funil de vendas e métricas, enxergar números importantes e fazer melhores planos para os próximos meses.

Toda essas dicas são um conjunto de características comuns às equipes de sucesso. E a sua, já coloca em prática?

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