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Pesquisa Setorial A&B – Práticas de Gestão de Vendas – Parte 3 (Final)

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Após 2 posts escritos com base nas pesquisas no setor de A&B, finalizamos essa série com novas conclusões sobre quais as atividades de retaguarda que mais consomem tempo e quais  tipos de conteúdo mais atraem gestores de vendas deste segmento.


Tempo de leitura: 6 minutos

Neste artigo você vai ler sobre:

    • Como melhorar o desempenho da gestão de vendas no setor de A&B

1 – Ladrões de tempo do gerente de vendas

Sabe-se que a atividade gerencial demanda trabalho administrativo e de interação com outras áreas, porém, já vimos no post anterior que o feedback e proximidade com as equipe são fatores de alto impacto no estímulo dos vendedores.

Apesar disso, constatou-se que 45% dos pesquisados consideram a análise do desempenho da equipe através de relatórios e planilhas como a principal atividade de consumo de tempo e 20% consideram a interação com outras áreas, principalmente, a logística para o acompanhamento dos pedidos como as principais atividades de retaguarda/administrativo.

Alguns dos gestores pesquisados têm apresentando formas de aumentar a eficiência nessas atividades, principalmente, com a utilização de tecnologias de BI (Business Intelligence) e workflow para acompanhar os pedidos, permitindo que a equipe informe o status dos pedidos diretamente para o cliente com mais velocidade.

2 – Conteúdos de Atualização profissional

No que se refere aos conteúdos que são utilizados para atualização profissional, percebe-se uma concentração em 2 temas prioritários: TECNOLOGIA/INOVAÇÃO e GESTÃO que são buscados, principalmente, através das redes sociais e blogs de referência (ex: venda mais).

Esta constatação põe abaixo o mito que gestores de vendas não demonstram interesse pela leitura e indicam que técnicas consolidadas de gestão, como foi destacado entre as boas práticas do post anterior, tem sido cada vez mais exploradas na gestão de vendas.

Também fica evidente que ferramentas tecnológicas têm se inserido na rotina de gestão de vendas para aumentar a sua produtividade e eficiência. A grande maioria dos respondentes têm algum tipo de ferramenta tecnológica para apoiar a gestão (ex: ERP, CRM e BI) considerados, muitas vezes, condição essencial para a atividade de acompanhar vendedores e resultados.

Destaca-se, também, nesse ambiente de tecnologia os sistemas especializados como o SalePODIO que apóiam os gestores de vendas a executarem atividades específicas de sua rotina como por exemplo controlar e medir a efetividade dos feedbacks dados aos vendedores.

3 – Recomendações

Essas novas conclusões reforçam as 4 recomendações apresentadas na parte 2 da pesquisa (GAPs e Boas Práticas), demonstrando a importância de um gestor

Desenvolver e estimular a equipe de vendedores
Explorar práticas de gestão e velocidade/simplicidade na avaliação do desempenho (
Desenvolver visão mais estratégica e gerir melhor o tempo e prioridades
Reduzir tempo dedicado a análise de indicadores e aumentar aproximação com vendedores

Espero que com esse último post tenhamos contribuído para o maior entendimento de características relevantes da gestão de vendas do setor de A&B. Iremos desenvolver novas pesquisas em outros segmentos e convidamos a conhecer mais os nossos conteúdos

Acesse o material aqui:

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