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Mitos e verdades sobre gestão da força de vendas

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A atuação de um gerente de vendas é fundamental para o sucesso de uma organização. Além de ser  encarregado de estabelecer processos diversos, ele ainda é o grande responsável pela força de vendas e sua atuação.

Nesse caminho, entretanto, há muitos mitos que podem atrapalhar o desempenho de vendas e que devem ser desconstruídos pelo bem da equipe e de seus resultados. Quer saber quais são? Então veja 5 mitos e verdades sobre gestão da força de vendas:

Inbound Sales e Inside Sales são a mesma coisa: MITO

A popularização de termos como “Inbound Sales” e “Inside Sales” fez com que muita gente achasse que se tratam da mesma coisa. Porém, nas vendas do tipo Inbound Sales, por exemplo, há uma estratégia de atração do cliente, voltada principalmente para o ambiente digital.

As Inside Sales, por sua vez, são feitas a distância, mas não necessariamente via web. É o caso de alguém que solicita um orçamento e só então recebe um contato que pode levar à conversão, por exemplo.

Mesmo que sejam abordagens conectadas (é possível começar um processo de Inbound Sales que é concluído como Inside Sales), é necessário ter as diferenças claras para uma gestão adequada.

Inbound e Outbound Leads podem ser abordados pelo mesmo vendedor: VERDADE

O inbound e o outbound são duas formas antagônicas de conseguir clientes: enquanto a primeira visa à atração, a segunda tem como objetivo alcançar o cliente para fazer uma oferta relevante.

Apesar de muito diferentes, na realidade de um negócio é possível que o mesmo vendedor aja tanto para atingir um lead outbound quanto para fazer um lead inbound descer pelo funil de vendas.

Isso traz flexibilidade para a gestão de força de vendas e também melhora a produtividade de uma forma geral.

Estimular a competitividade da força de vendas no ambiente de trabalho não é produtivo: MITO

Quando o assunto é a gestão da força de vendas como um todo, estimular a competitividade muitas vezes é vista como uma atitude desvantajosa. Muita gente encara essa como sendo uma atitude potencialmente desmotivadora e contraproducente.

Ao contrário, entretanto, estimular a competitividade pode fazer com que os vendedores não fiquem acomodados, buscando resultados cada vez melhores.

A chave para o sucesso é reconhecer a necessidade de manter a competitividade em níveis saudáveis para não gerar prejuízos ao clima organizacional ou ao trabalho em equipe.

A gamificação é uma moda passageira e que não é efetiva: MITO

A gamificação nada mais é do que trazer a estratégia de games para a realidade dos negócios e das vendas. É o caso de utilizar tabelas de classificação, criar sistemas de recompensa e estimular a execução de determinadas tarefas.

Isso faz parecer que se trata apenas de mais uma tendência sem fôlego para permanecer ativa e com resultados ao longo do tempo. A verdade, porém, é que essa é uma estratégia utilizada desde sempre, mesmo que recebesse outros nomes.

Com isso, investir nessa abordagem é mais do que possível e se torna necessário se o objetivo é conseguir melhores resultados.

A liderança precisa engajar e motivar a força de vendas em vez de só dar ordens: VERDADE

Um gerente ou gestor de vendas, do ponto de vista da liderança que exerce, não pode apenas determinar metas, cobrar resultados e dar ordens. Ao fazer isso, o líder gera desmotivação, perda de resultados e uma potencial elevação no índice de rotatividade.

Em vez disso, a liderança tem que agir de maneira engajadora e motivadora, fazendo com que os vendedores se envolvam e participem. Além de elevar a produtividade, isso também melhora o atendimento ao cliente e, consequentemente, os resultados de conversão.

Ao conhecer esses mitos e verdades sobre a gestão da força de vendas, fica mais fácil garantir uma atuação orientada para resultados e com melhor desempenho de vendas.

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