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Inside Sales: 5 dicas para se dar bem com isso

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Você sabe o que é Inside Sales? Trata-se de uma modalidade de venda remota. Com isso, não há necessidade de o vendedor ir até o cliente — a venda é feita dentro da própria empresa, com uma equipe bem estruturada para atender as pessoas.

Torna-se possível, dessa forma, gerenciar maior quantidade de leads, ainda que sejam precisos mais conhecimentos, tais como identificar com mais precisão as necessidades do consumidor e acompanhar firmemente a sua jornada de compra.

Confira algumas dicas de inside sales para conseguir alta performance em vendas por meio dessa técnica!

Como usar o Inside Sales para aumentar vendas

Utilização do inbound marketing/vendas

O Inbound Marketing procura despertar o interesse do público consumidor e não “obrigá-lo” a adquirir produtos/serviços. Dessa forma, investe-se bastante em conteúdo de qualidade, principalmente aquele veiculado por meio dos recursos digitais (campanhas em blogs, podcasts, e-books, newsletters, mail merge, SEO, whitepapers, vídeos, etc.).

As vendas inbound (vendas dentro da empresa) são muito semelhantes ao conceito de Inside Sales e os dois processos devem se complementar na busca dos melhores resultados. Por tratar-se de um processo automatizado, o Inbound Sales permite que se faça a educação do lead antes de qualificá-lo por perfil.

Criação de uma matriz de obstáculos

Para otimizar o Inside Sales, recomenda-se fazer um levantamento de todas as dificuldades enfrentadas pela equipe ao longo das vendas (matriz de obstáculos). Dessa forma, é possível definir soluções antecipadamente para cada obstáculo, enfrentando-os à altura.

Com uma matriz de obstáculos bem desenvolvida, a equipe de Inside Sales terá condições de reduzir a quantidade de rejeições sofridas durante o processo de vendas, aumentando o número de conversões.

Essa estratégia pretende preparar respostas para as “desculpas” ou justificativas que o consumidor oferece para não comprar o produto do vendedor.

Utilização do GPCT

O GPCT é um framework desenvolvido especialmente para Inside Sales. É usado para alinhamento de expectativa e educação dos leads. Trata-se de uma sigla cujas iniciais representam:

  • Goals (objetivos);
  • Plans (planos);
  • Challenges (desafios);
  • Timing (prazos).

Em “objetivos”, são definidos os objetivos do prospect, relacionando-os ao aumento dos lucros e outras métricas importantes. Em “planos”, é preciso definir quais ações o prospect desenvolverá, visando os objetivos. Em “desafios”, a equipe deve identificar as dificuldades que o prospect encontrará. Em “prazos”, o tempo que o prospect levará até efetuar sua compra ou alcançar os objetivos.

Utilização conveniente de inteligência comercial

Inteligência comercial é um conceito que vai contribuir para que a equipe de Inside Sales entenda mais sobre seus prospects, a solução vendida para eles e a criação de um relacionamento de confiança que permitirá mais certeza de retorno, apesar da distância física entre o vendedor e o consumidor.

Aplicar inteligência comercial em Inside Sales exige o uso de dados e gráficos que definam os contatos da empresa, os números de funcionários que ela dispõe, a segmentação dos leads conforme certas características. Essas características devem gerar uma lista em que os leads estarão classificados por notas, sendo a nota 1 dada aos melhores (priorização). Conforme o nível de relacionamento com o lead (CRM), a equipe de Inside Sales já entrará em contato com ele com uma estratégia definida e metas alinhadas ao seu perfil.

Determinação de um prazo de transição

Implantar o Inside Sales não é algo mágico. É preciso um prazo para que a equipe de vendas acostume-se a ele, aprenda a utilizá-lo e para que o CRM possa ser adaptado aos seus objetivos. Os clientes precisam se adaptar gradualmente à sua nova técnica.

A melhor forma de otimizar esse prazo é treinar bem sua equipe, reunir-se com os clientes, alertá-los sobre as novas mudanças e respeitar os limites de cada um em aderir à nova ideia.

O que pensa sobre Inside Sales? Está familiarizado com a técnica? Já parou para refletir sobre as boas possibilidades que você pode conquistar? Faça seus comentários e enriqueça o post!

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