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Gestão de Vendas: 4 Tendências Globais

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Anualmente, CSO Insights realiza o estudo Sales Management Optimization Study. Na 5a edição de 2014  que entrevistou mais de 1.200 empresas em todo o mundo – 56,8% das empresas dos EUA e 43,2% fora – coletou informações em 122 métricas de eficácia de gestão de vendas de 38,1% pequenas empresas, 42% médias empresas e 19,9% das empresas globais, além de investigar as principais tendências para os próximos anos.

4 tendências globais em gestão de vendas

1. Aumentar a efetividade da geração de leads focando no “MELHOR” e não somente em “MAIS”

Apenas 1/3 das empresas pesquisadas aumentou seus orçamentos de geração de leads. No entanto, as inovações em análise estão permitindo que qualquer porte de empresa possa gerar melhores leads como foi citado por Laurie Page em sua dica de como utilizar ferramentas de qualificação de clientes para aumentar vendas.

Um caso em questão é uma empresa de software que utiliza serviços de Big Data para analisar os principais atributos de seus clientes existentes e fornecer insights que melhor lhes permite atingir novos clientes potenciais com exemplos de aumento de mais de 3 vezes da taxa de conversão. Isso garante mais produtividade da gestão de vendas.

2. Aumentar a qualidade do COMO é executado o processo de vendas e não apenas no O QUE

O “o quê” de venda é claro para a maioria dos profissionais de vendas: criar um sentido de urgência, diferenciar, vender valor, etc. A luta é COMO fazer essas coisas. Um exemplo do poder em lidar eficazmente com o “COMO” foi compartilhado conosco por uma empresa de serviços profissionais.

Eles revisaram 150 ofertas que terminaram em não fechamento e desenvolveram novos argumentos eficazes de vendas. Após o treinamento das equipes de vendas, eles foram capazes de converter 1/4 das vendas que haviam sido perdidas. Isso garante mais qualidade da gestão de vendas.

3. Explorar as potencialidades das “vendas analíticas”

Ao longo dos últimos anos, através de uma variedade de indústrias, testemunhamos várias grandes reviravoltas na precisão das previsões de vendas. O ponto em comum entre todas estas iniciativas é que as áreas de vendas se afastaram da gestão com planilhas ou CRM.

A venda analítica oferece aos gerentes a capacidade de alavancar métricas para analisar a probabilidade de fechamento de um negócio. Quando isto acontece, o volume de leads inicialmente vai para baixo, pois leads de má qualidade são descartados. Mas o resultado final é um aumento significativo nas taxas de conversão, como o Stanley Black & Decker que aumentou as taxas conversão de seu pipeline de vendas de de 59% para 76%. Isso garante mais precisão da gestão de vendas.

4. Otimizar o coaching unindo a gestão de vendas à tecnologia

As empresas que fazem o melhor trabalho em treinar suas equipes de vendas estão investindo em treinamento de habilidades para gerentes de vendas e tecnologia, complementando o coaching pessoal com treinamento virtual.

Soluções de colaboração da equipe de vendas e playbook de vendas ganham força e vemos que esta é a melhor maneira de dar vendedores várias maneiras de aproveitar o conhecimento da empresa de forma mais eficaz. Uma vez mais empresas começam a ver o poder de treinamento com simuladores virtuais de vendas, espera-se uma melhoria significativa nas áreas de vendas. Isso garante mais efetividade da gestão de vendas.

Texto baseado em reportagem com o relatório anual da Cso-insights-2014-sales-performance-optimization-report.

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