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Gestão Analítica de Vendas: Minority Report?

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Já conhece a gestão analítica de vendas? Se você é um gerente comercial, provavelmente já gastou algumas boas horas do seu dia mergulhado planilhas de vendas, dados do CRM e relatórios de visitas e produtividade feitos pelos seus vendedores e representantes. Tudo isso porque, quanto mais dados comerciais, melhor para você entender as dificuldades e meios de atingir as metas da empresa.

Chegamos a um novo nível da informação, onde é possível fazer uma completa análise de dados gerados por uma empresa – especialmente da área comercial, quando é possível começar a fazer análises preditivas. Isso porque com os dados históricos de vendas é possível calcular padrões, identificar segmentos potenciais e datas de sazonalidade nas vendas, por exemplo.

Uso de dados na gestão analítica de vendas

Qual o impacto do volume de dados nas áreas comerciais?

Todas as pessoas geram milhares de informações todos os dias — e em uma estratégia comercial não seria diferente, já que ela é composta por vendedores e clientes. Com isso, um imenso volume de dados estruturados e não-estruturados tem sido produzido, mas pouco consumido para melhorar desempenho da equipe de vendas. O principal desafio a partir de agora passa a ser reunir e analisar estes dados.

As empresas têm reunido esforços para mapear e entender todos os estes dados, o que tem demandado novas funções e terminologias como Big Data e Data Science. Tudo isso porque estes dados gerados, quando compilados e estruturados devem aumentar a gestão analítica de vendas, apoiando os gestores a identificar rapidamente oportunidades de melhoria e reconhecimento da gestão da força de vendas, podendo até fazer análises preditivas da equipe comercial.

Qual é o papel das análises preditivas na gestão analítica de vendas?

Análises preditivas combinam inúmeras fontes de informações para compor um possível mapa de ações comerciais que se deve realizar para atingir metas e aumentar desempenho da equipe. A cultura destas análises de dados possibilita a tomada de decisões imediata para que as ajustes possam ser feitos antes mesmo que aconteçam  e que os vendedores possam ser mais assertivo em sua abordagem –  algo como um minority report de vendas!

Um gestor comercial consegue realizar diversas análises por meio destes dados, como entender prospects que estão apresentando comportamento propício para realizar uma compra, identificar e prever falhas no processo de vendas ou descobrir em tempo real oportunidades de vendas e escalar para um vendedor mais adequado.

Quais desafios da gestão analítica de vendas?

O principal desafio neste caso é garantir que todas as informações sejam registradas nos sistemas de empresa, como CRM ou ERP. Uma vez que estes dados foram inseridos é possível estruturar e compilar todas as bases de informações para que elas sejam sintetizadas em inteligência comercial.

Outra funcionalidade importante é que com a estruturação das informações é possível analisar e otimizar performance da equipe comercial. Com os dados estruturados o líder da área pode criar e utilizar ferramentas de gestão à vista com indicadores de desempenho da equipe e avaliações individuais.

Agora que você aprendeu um pouco mais sobre como pode realizar uma gestão analíticas de vendas, conte para nós as suas experiências, deixe seu comentário! Está com dificuldades em motivar a equipe de vendas? Veja essas dicas de como aumentar o engajamento em período de poucas vendas.

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