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Como escolher o treinamento de vendas certo para sua equipe

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Por Paulo Felix, sócio-diretor da Sales Talent.

Uma frase que gosto muito diz que “tempo é o ativo mais importante de um vendedor”. Você pode ter prospects, ter folhetos, ofertar produtos campeões – mas se não cuidar do tempo, nada disso valerá. Então como fazer para o treinamento de vendas não ser desperdício de tempo?

É preciso que o treinamento de vendas seja algo sistemático e estruturado para poder promover algum resultado.

Como escolher o melhor treinamento de vendas para a sua equipe?

Educação continuada se tornou fator crítico de sucesso

Educação está se tornando parte central das estratégias de negócios. É preciso educar o cliente, parceiros de serviços, pessoal de atendimento e, naturalmente, os times de vendas. Um exemplo nítido desta tendência é uma grande produtora de carne resolver criar uma academia de cozinha online.

O gestor de vendas precisa ter à disposição um programa que ajude a desenvolver os comportamentos e técnicas de vendas que seu time precisa para vencer. O caso é que provavelmente você não é especialista em treinamentos. Então fique comigo e vou te dar algumas dicas de como organizar isto.

Andragogia – adultos aprendem de um jeito diferente

A experiência mostra que os profissionais de vendas costumam errar muito no básico. Isto envolve 3 competências essenciais em vendas:

  1.  1. Metodologia e Organização em Vendas
  2.  2. Habilidade de comunicação e apresentação
  3.  3. Domínio de técnicas de negociação

Eu poderia mencionar outras tantas áreas de conhecimento que têm se tornado cada vez mais relevantes – mas vamos começar com estas aqui.

É importante saber que adultos aprendem de um jeito diferente de crianças. Conceitos e contextos são essenciais – mas é a vivência que faz a pessoa aprender de verdade.

Ao pensar no seu programa de treinamento, o ponto de partida é o desafio. E o desafio não é a meta de vendas. O desafio está relacionado a que parte do “como o time executa” precisa ser aperfeiçoada. É esta noção clara que você precisa ter para estruturar e validar um programa de treinamento.

Por exemplo: seu time gera um volume interessante de oportunidades (prospecção está OK) mas o ciclo de vendas está maior que o desejável e o volume de descontos muito alto. Convém você pensar em um programa que ajude a desenvolver (1) processo de vendas, (2) negociação e (3) técnicas como finanças para vendedores que reforçam a capacidade de negociação.

Use a tecnologia a seu favor

Deixe o preconceito de lado e aposte forte no ensino à distância. Ele não resolve o seu programa de treinamento de vendas, mas pode te ajudar a reduzir fortemente o tempo dentro da sala de aula. O e-learning é uma tendência forte e você não pode deixar de lado.

Outra prática bacana e muito funcional é adicionar elementos de jogos aos treinamentos, a chamada gamificação. Você sabe que o profissional de vendas tem um perfil normalmente competitivo e usar jogos faz as pessoas realmente se engajarem no programa de treinamento.

Montando seu programa de treinamento

Então vamos lá. Tudo isto colocado, para montar o seu programa de treinamento em vendas que vai surtir efeitos práticos você deve fazer o seguinte:

  1. 1. Definir os objetivos de negócio. Pense em que seu time precisa melhorar. Prospecção, acompanhamento, fechamento? Tenha uma ideia clara do que seu time precisa melhorar.
  2. 2. Faça um diagnóstico. Procure uma empresa, como a SalesTalent, que tenha experiência em fazer diagnóstico e treinamento para times de vendas. Assim você vai poder entender melhor a distância entre seus objetivos e as competências do time.
  3. 3. Pense num programa. Evite contratar treinamentos de forma episódica. Procure estruturar um programa de treinamento de vendas com temas pré-programados ao longo do ano.
  4. 4. Desenvolva competências e técnicas de vendas. Vender é uma jornada. Conhecer os produtos é uma parte disso. Seu time precisa estar “na ponta dos cascos” nas competências que são necessárias na jornada da venda.
  5. 5. Faça multiplataforma. E-learning é o caminho para você treinar mais gente em menos tempo e com menos investimentos. Combinar o ensino à distância e o treinamento presencial permite que os encontros presenciais sejam mais rápidos e focados em experiências, simulações e jogos.

Está pronto? Então não adie mais isso: pare de fazer pelo seu time e ajude seu time a fazer por si só. Esta é a missão central do gerente de vendas e um programa de treinamento bem estruturado é umas das principais armas nesta batalha. Aproveite e veja aqui como escolher seu programa de treinamento de vendas.

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