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3 dicas para tratar conflitos na força de vendas

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É normal gestores se depararem com conflitos na força de vendas. Mas, diferente do que normalmente é associado à palavra, um “conflito” pode, sim, ser considerado um evento positivo.

Levando em consideração que ele não pode ser evitado, já que faz parte da natureza humana, gestores de vendas podem buscar novas maneiras de utilizá-los ao seu favor e em prol da produtividade do negócio.


Tempo de leitura: 4 minutos

Neste artigo você vai ler sobre:

  • Como reconhecer conflitos entre a equipe de vendas
  • Reações que o gestor de vendas deve ter durante a solução do conflito
  • Como solucionar conflitos no ambiente de vendas

Mas, antes de entender como eles podem ser positivos para o ambiente de vendas, é importante entender o que seria um “bom conflito”. Não podendo ser confundido com um confronto, que pode ser um embate, choque, os conflitos na força de vendas ocorrem quando duas ideias opostas são tidas sobre um mesmo objeto.

Uma característica muito atrativa em gestores é sua capacidade de gerenciar conflitos. O ambiente de vendas, onde a pressão e necessidade de resultados influenciam o engajamento da equipe, pode aumentar as chances de desacordos e conflitos na força de vendas entre membros do time.

Para o gestor, o desafio é conter as disputas e direcioná-las para caminhos onde o conflito possa estimulá-los a realizar de forma melhor e mais ágil o seu trabalho, para não ficar para trás.

Para ajudar no gerenciamento dos conflitos na força de vendas, existem algumas dicas-chave que o gestor possa seguir para conseguir controlar situações, antes que elas se tornem desagradável – quando conflitos se transformam em confronto.

Confira essas dicas para melhorar o relacionamento da sua equipe de vendas!

  1. Não tome lados, seja neutro e trate ambos os lados do conflito da mesma maneira.

Mesmo que você concorde com a opinião de um vendedor em relação ao conflito que ele travou com outro membro da equipe, nunca exponha sua preferência de forma a ofender ou demonstrar preferências para a equipe.

Esse tipo de ação pode gerar impressões de favoritismo, que não pode ser tolerados em ambientes de vendas, já que geram o enfraquecimento da credibilidade do gestor. Seja sempre isento. Todos devem receber os mesmos benefícios, ter suas ideias ouvidas e levadas em conta.

Afinal, não se trata de uma competição, mas sim de um trabalho em equipe e os resultados beneficiam a todos.

  1. Favoreça o diálogo, deixe as partes encontrarem a solução antes de impor seu poder.

Pela posição que ocupa, é comum que membros da equipe recorram ao gestor para oferecer a solução para seu conflito. Entretanto, nem sempre a imposição da decisão do gestor é a melhor saída para sua solução.

Isso porque, a partir do momento que o gestor aparece sempre como solucionador de toda convergência de opiniões, ele será sempre necessário para situações similares, além de favorecer que a equipe não tente encontrar as soluções por si mesma.

Busque pela proatividade e autonomia da equipe, apenas entrando no processo para impedir que confrontos ocorram.

  1. Foque nos fatos, sempre se colocando no lugar do outro.

Não é porque o gestor tem autoridade que ele não pode se colocar no lugar do vendedor e ter empatia pela sua opinião.

Além disso, antes de tudo, é preciso ter acesso a todas as informações que geraram os conflitos na força de vendas para entender suas divergências e ajudar a chegar numa solução focando nos resultados que desejam ser obtidos.

Aqui, o gestor deve ter habilidades essenciais de qualquer pessoa justa: se ater aos fatos, não julgar membros da equipe e se manter neutro e realista (não envolver o emocional).

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