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De vendedor a gestor de vendas: o que eu deveria ter aprendido?

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Geralmente, um vendedor de alta performance recebe como recompensa uma promoção a gestor de vendas, porém, o sucesso do passado não assegura grandes resultados no futuro. O que acontece é que, muitas vezes, a promoção não leva em conta que os desafios de um gerente de vendas são extremamente diferentes dos desafios de um vendedor.

Para assumir o posto de gestor de vendas, você precisa se capacitar em competências que nem sempre são aptidões natas. Mas, não se assuste! Estas competências podem ser plenamente desenvolvidas e vão fazer com que a sua carreira de gerente decole!

Aproveite as dicas que daremos a seguir, o quanto antes, para ganhar alta performance em curto prazo. Vamos lá?

Se tornando um gestor de vendas: Mude o seu foco

Ao migrar para a carreira de gestor de vendas, seu foco tem de ser redirecionado de vendas para gerência, ou seja, você tem que se tornar um líder inspirador para sua equipe e deve assumir as seguintes tarefas:

1. Planejar

Traçar as metas de vendas futuras para cada vendedor, alinhando-as com as estratégias da empresa.

2. Aprender a delegar

Encaminhar seus antigos clientes para um ou mais vendedores competentes é a sua primeira tarefa de delegação e serve para preservar a produtividade de vendas.

3. Orientar e incentivar

Sua equipe precisa conhecer os produtos e as regras de negócios que pode praticar e você é responsável por orientá-los, os treinar e motivar para vender mais.

Os vendedores são o elo entre a empresa e os clientes. Eles conhecem todas as objeções e críticas dos clientes aos produtos e à sistemática de vendas da empresa. Você precisa saber ouvir e encontrar soluções para os problemas que os vendedores enfrentam.

4. Desenvolver o espírito de equipe

Cabe a você conscientizar os vendedores que o sucesso da empresa resultará dos esforços conjuntos da equipe. Elogiar ou premiar os vendedores no momento certo é importante para motivar a equipe de vendas e faz com que eles celebrem juntos as vitórias individuais.

Cabe ao gestor de vendas: Monitorar desempenhos e tendências

Diariamente, você precisa acompanhar o desempenho de cada vendedor e analisar a tendência de cumprimento ou não da meta estabelecida para poder definir ações a fim de reverter tendências ruins antes que elas se concretizem.

Além disso, você precisa conhecer as tendências de mercado no seu segmento de vendas para ter informações que deem suporte para suas decisões.

O gestor de vendas deve: Contar com suporte tecnológico

Busque suporte em recursos tecnológicos (plataforma de aceleração, software de CRM ou software de gestão). Você precisa de informação consistente e confiável para estruturar um plano de ações estratégicas para sua equipe. Com estes recursos, você ganha produtividade e tempo livre para desenvolver o pensamento estratégico.

Não pense que você se tornará um gerente de vendas de alta performance do dia para a noite, mas comece hoje mesmo a investir em capacitação. Existem ótimos cursos relacionados ao desenvolvimento do gestor de vendas, planejamento e liderança, dentre outros, que podem te ajudar. E o melhor: são cursos gratuitos e online do Sebrae.

Quer incentivar e otimizar desempenho dos seus vendedores para aumentar vendas? Melhore a sua gestão da força de vendas com o coaching de vendas!

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