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Objeções de vendas: saiba como vencer o vilão do seu time

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Preço muito elevado, desconhecimento sobre a solução e dúvidas sobre a eficácia do produto estão entre as objeções de vendas mais comuns. Se não forem contornadas adequadamente, elas podem significar a perda de uma oportunidade concreta de vendas, desperdiçando esforços do time.

Sendo o grande vilão do seu time, aquele cenário pode ser encarado e superado — com preparação e antecipação. A seguir, confira um passo a passo sobre o que deve ser feito para conseguir vencer as objeções em vendas!

Como vencer objeções de vendas?

Conheça bem seus produtos e a empresa em que trabalha

Um dos recursos mais poderosos para vencer as objeções em vendas é a informação. E o começo do caminho a ser trilhado é conhecer muito bem os produtos e a empresa.

É fundamental que a força de vendas saiba exatamente quais são os pontos fortes dos produtos que ajuda a vender, como eles atuam na vida das pessoas e quais os diferenciais que a empresa oferece, como a sua qualidade ou o suporte.

Esse tipo de noção transmite a segurança necessária para responder as dúvidas de quem compra com a empresa e vencer algumas das objeções mais comuns.

Entenda o cliente e suas necessidades

Além de conhecer o produto e a empresa, também é importante saber quem é o cliente, do que ele precisa e por que o produto pode ser útil para ele. Conhecendo as características do produto e as dores do cliente, fica mais fácil para os vendedores fazerem uma oferta acertada e realmente convincente sobre a compra.

Quanto mais entendimento há sobre quem é o cliente e do que ele precisa, mais fácil se torna apresentar soluções que realmente ofereçam aquilo que ele busca.

Use as técnicas e ferramentas certas

Uma vez que os vendedores tenham os conhecimentos necessários, eles precisam ser colocados em prática da maneira adequada. Para isso, usar as técnicas de venda certas é algo que colabora para convencer o cliente a se demover da ideia de não comprar.

Uma das possibilidades é o rapport, que consiste na criação de uma ligação altamente empática com o cliente. A partir daí, a aplicação de persuasão é facilitada, o que colabora para conseguir a conversão.

Quanto às ferramentas, vale a pena se preparar para a venda, utilizando informações do cliente antes e durante a venda. Isso é possível por meio da união de dados por parte do CRM, o que garante mais efetividade ao time.

Documente as objeções de vendas mais comuns

Dependendo do tipo de produto, do público e do ciclo de vendas, é comum que algumas objeções de vendas apareçam com mais frequência. Um time que consegue prever a ocorrência dessas objeções é capaz de se antecipar a elas e agir de modo a eliminá-las, tanto quanto possível.

Sendo assim, vale a pena fazer uma documentação de todas as objeções de vendas. Elas podem servir para fazer modificações no script de vendas ou simplesmente para ajudar na preparação dos vendedores para o momento de entrar em contato com o cliente.

Para vencer as objeções de vendas, é importante conhecer o produto, a empresa e o cliente. A partir daí, é necessário utilizar as técnicas de vendas e as ferramentas adequadas. Por fim, fazer uma documentação das objeções mais comuns certamente influencia positivamente os resultados futuros da força de vendas, que fica mais preparada para vencer esses desafios.

Aproveite o espaço nos comentários e conte quais são as objeções de vendas mais comuns entre seus clientes. Como você procura vencê-las?

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