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Como escolher os indicadores de desempenho de vendas para aumentar performance?

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Atuar na gestão de vendas apresenta incontáveis desafios, muitos deles podem ser superados com a qualificação profissional e o controle dos processos da área comercial. Existem muitas formas de fazer isso, a principal é analisar os indicadores de desempenho de vendas, afinal são esses dados que mostram a eficiência da gerência e equipe comercial.

Um bom sistema de gestão de relacionamento com clientes apresenta muitos dados sobre as vendas. Por isso, para ter sucesso nesse tipo de análise gerencial, é extremamente valioso saber selecionar os indicadores de vendas certos para ter uma equipe de vendas de alta performance. Por essa razão, separamos os indicativos que realmente importam e te ajudam a aumentar o desempenho da sua força de vendas.

Indicadores de desempenho de vendas

Número de movimentos dentro do funil

Essa é uma métrica importante, pois demonstra se a equipe comercial está conseguindo evoluir o cliente na jornada de compra e está no controle do processo, ou se está sendo “enrolada” pelo cliente que não dá respostas positivas nem negativas, estagnando o trabalho dos vendedores.

Muitos profissionais, por medo de ouvir um feedback negativo, acabam deixando o cliente parado no funil de vendas por meses. Conseguir respostas, sejam positivas ou negativas, certamente é de grande valia para acelerar os resultados da equipe comercial. Por isso, analisar a movimentação do funil de vendas é uma métrica que pode trazer benefícios para a gestão de vendas.

Taxas de conversão como indicadores de vendas

É por meio das taxas de conversão que é possível enxergar em que ponto do ciclo de vendas sua equipe perde mais clientes ou tem melhores resultados. Um exemplo: se o número de oportunidades é grande e a taxa de conversão para clientes está baixa, é sinal que algo precisa ser melhorado. Se a conversão para vendas é positiva e a fase de decisão final apresenta taxas baixas, é sinal de que sua força de vendas precisa ser mais direta e agressiva.

As taxas de conversão são importantes indicativos, pois apontam em que sua equipe está sendo menos eficiente, permitindo que você se reorganize e crie novas estratégias de vendas para melhorar os resultados.

Quantidade de vendas previstas

Analisar se a sua equipe está atingindo metas também traz informações importantes para acelerar os resultados. As previsões de vendas não estarem sendo atingidas pode significar duas coisas:

  1. 1. A quantidade de venda prevista é superior ao que é realmente possível;
  2. 2. A equipe está menos eficiente do que o necessário.

Por isso, esse é um indicador que “não se mede sozinho”, uma vez que só traz dados precisos se for observado junto com as taxas de esforço e produtividade da equipe, por exemplo. Porém, isso não o torna menos importante, já que mostra se os objetivos maiores da empresa estão sendo cumpridos.

Esforço e produtividade

Nenhum dos indicadores de desempenho de vendas anteriores tem sentido se o esforço e a produtividade da sua equipe não estiverem sendo medidos. Isso porque de nada vale encontrar falhas no processo se não for possível verificar quais são suas razões e as formas de solucionar esses problemas.

Por exemplo, quando você percebe que a etapa de atendimento apresenta problemas devido à baixa taxa de conversão, você precisa saber o tamanho do esforço e tempo livre que quem exerce essa tarefa possui, além das taxas de produtividade de cada profissional da área.

Existem algumas formas de conseguir essas informações, uma delas é utilizar os serviços e sistemas, que permitem identificar os problemas de produtividade de vendas da equipe e também motivar os vendedores e melhorar desempenho dos profissionais, algo que é fundamental para qualquer gestor de vendas.

Esses são alguns dos indicadores de desempenho em vendas que realmente importam na hora de aumentar os resultados da sua equipe.

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