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Como desenvolver objetivos de vendas para 2017

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O período de final de ano pode se mostrar muito estressante e desafiador para gestores de vendas , principalmente quando seus objetivos de vendas continuam a ser vender mais. São metas de um ano inteiro para consolidar, equipes de vendas exaustas depois de 12 meses de trabalho árduo e um novo planejamento de vendas a ser traçado.

É também nesses últimos dias do ano que os líderes de vendas devem se reunir com o seu time e descobrir oportunidades no mercado e pontos de melhoria em suas estratégias. Concluir um ano com todos os sucessos e dificuldades assinalados já é meio caminho para começar outro ciclo ainda melhor.

A produtividade de vendas de uma equipe depende, em grande parte, de planos bem definidos e metas de vendas realísticas para o ambiente de trabalho. Para ajudar o gestor a ficar um passo mais próximo de terminar o ano com chave de ouro, preparamos algumas dicas imperdíveis para desenvolver bons objetivos de vendas para o ano que está por vir.

1. Planeje estratégias mantendo seus objetivos de vendas em foco

A ideia é fugir daquela do ditado “quando não se sabe onde se quer chegar, qualquer lugar serve”. Se o planejamento de vendas anual da sua organização estabeleceu uma meta geral, o setor de vendas já tem uma noção do quanto deve atingir com suas estratégias.

Para facilitar o processo de planejamento para o próximo ano, o gestor pode testar a possibilidade de desenhar seu processo de forma retroativa à sua meta de vendas. É claro que estabelecer este importante número não é tarefa fácil, mas quando se tem dados anteriores, esse cálculo pode ser mais exato.

Utilizando as médias de aproveitamento atingidas no ano anterior, o gestor já tem uma ideia de que, se 40% das propostas realizadas pela sua equipe são aceitas e sua meta para o novo ano é fechar 100 negócios, o caminho para atingir esse objetivo é conseguir comunicar, pelo menos, 250 propostas. A mesma lógica se estende para os outros indicadores de desempenho e passos do funil de vendas.

2. Documente seu processo de vendas e análise dos vendedores

Como já comentamos, o primeiro passo – e um dos mais importantes – na definição de novos objetivos de vendas e planejamento de ações envolve toda a documentação de processos anteriores. Apenas com dados concretos é possível construir uma nova estratégia, ainda mais efetiva.

Qual foi o melhor método de abordagem de possíveis clientes no ano que passou? Como foi constituído o ciclo de vendas, qual seu período e aceitação? Quais técnicas de vendas que deram melhores resultados? Como seu time de vendas ainda pode melhorar a produtividade das vendas?

Mantenha arquivado o número mensal de atividade e comportamento dos seus vendedores, o que pode ser feito por meio de uma plataforma de aceleração do time de vendas. Quando se sabe a porcentagem de aproveitamento dos principais indicadores de desempenho, o que pode ser obtido dividindo o resultado pela atividade anterior e multiplicando por 100, definir os objetivos de vendas se torna uma conta mais realista.

Se sua equipe prospectou com 100 possíveis clientes, conseguiu criar 20 oportunidades, realizou 10 propostas e fechou 4 negócios, a taxa de aproveitamento por proposta – ou contato com o cliente – é de 40% (4 negócios fechados para cada 10 propostas realizadas).

3. A tecnologia associada à gestão de vendas não é apenas uma opção

Para oferecer uma experiência personalizada, tanto para o cliente como para o vendedor, o profissional de vendas deve estar preparado para todas as ocasiões. A tecnologia de simuladores de vendas virtuais, por exemplo, pode oferecer a preparação completa em um ambiente similar ao real.

A inovação que cerca vendas analíticas, com “big data” e análises preditivas, que este ano foram classificadas como tendências no mercado de vendas, em 2017 já serão taxadas como realidade. Equipes produtivas necessitam de ferramentas de gestão de qualidade para expandir sua performance de vendas.

Como já acontece há algum tempo, os vendedores não são mais o primeiro ponto de contato e informação dos possíveis clientes com uma marca e seus produtos. Os consumidores estão buscando no meio online referências e indicações de bons relacionamento com empresas e satisfação com sua solução.

Para se manter competitivo em um mercado de constante mudanças, altamente tecnológico e de compradores exigentes, as equipes de vendas devem adequar sua abordagem e metodologia para o mercado que deseja atingir.

Já está pronto para planejar o futuro das vendas na sua organização? Compartilhe suas dúvidas e dicas nos comentários e continue acompanhando nossos artigos e dicas de vendas pelas redes sociais: Facebook, LinkedIn e Google Plus.

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