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Como contratar vendedores que gostam de coaching ?

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Cansado em tentar aplicar coaching com vendedores que não respondem ? Que tal contratar outro tipo ?


Tempo de leitura: 6 minutos

Neste artigo você vai ler sobre:

  • Fatores importantes para aplicar o coaching
  • Passo-a-passo para contratar vendedor disposto a receber ao coaching

  • Nossa experiência tem demonstrado que o coaching de vendas efetivo aumenta o desempenho do vendedor. Mas o coaching de vendas só pode ter esse impacto se for acompanhado por 3 fatores:

    1. Ter gestores que prioriza o coaching de vendas na rotina;

    2. Definir processo formal de coaching de vendas;

    3. Contratar de vendedores dispostos a receber coaching

    Neste post, vamos concentrar no item 3, pois mesmo que um gestor de vendas entenda a importância do coaching de vendas e tenha um processo formal, não conseguirá ajudar um vendedor que não tem disposição em receber feedback ou não quer ser treinado.

    Embora não seja impossível converter um vendedor assim, a melhor aposta é concentrar-se na contratação de vendedores com o perfil certo desde o início mesmo não havendo certeza para isso. Mas algumas dicas práticas podem ajudar:

    • Definir quais os traços que estão procurando novos vendedores

    • Desenvolver perguntas que ajudarão a descobrir esses traços

    o A disposição para receber coaching e feedback devem estar no topo da lista, por exemplo: vendedores que fazem um grande volume de chamadas precisam ser capazes de receber feedback e implementá-lo imediatamente
    • Aplicar simulações de venda onde cada candidato recebe o contexto e papéis da simulação
    • Explicar duas coisas que o candidato fez muito bem e uma coisa que poderia ter feito melhor.
    • Aplicar outra simulação de venda em contexto similar

    Eles podem aceitar esse tipo de feedback e implementá-lo rapidamente ou não e isso irá mostrar o tipo de aceitação e velocidade de implementação do feedback que mostrará uma tendência para quando o coaching for efetivamente aplicado em sua rotina de trabalho.

    Outra maneira de encontrar esses traços é solicitar aos candidatos o que não pode ser identificado num currículo sobre eles. Isso dará a oportunidade de compartilhar características ou experiências que possam demonstrar habilidades importantes como autoavaliação e disposição ao crescimento pessoal que são fundamentais para quem irá receber o coaching após contratado.

    Lembre-se de que um processo de contratação bem sucedido não para quando o vendedor aceita um emprego. Ele incluirá a integração, treinamento que será complementado diariamente por feedback e sessões formais de coaching.

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