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Coaching de vendas: 3 dicas para gestores comerciais

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O coaching de vendas é uma metodologia que faz com que você, como gestor de vendas, assuma um papel de incentivador e otimizador dos resultados dos vendedores. Isso é conseguido através de avaliação de desempenho e de melhorias contínuas. Se houver atuação de forma certa, isso leva a um aumento da produtividade de vendas, como aumento das vendas e da lucratividade em geral. Por isso, veja a seguir 3 segredos para acelerar sua equipe.

Dicas de coaching para gestores comerciais

1 – Ambiente

Para que o coaching de vendas dê certo, é preciso começar a preparar o ambiente. Nesse sentido, a primeira atitude deve ser a de identificar obstáculos antecipadamente. É por meio dessa identificação que você vai poder ajudá-los a identificar e vencer os obstáculos que se interpõem em uma venda.

Cuidar do ambiente também diz respeito ao ambiente de equilíbrio emocional no qual os vendedores estão inseridos. Isso significa que o vendedor precisa estar pronto para a mudança, deve ter real noção da sua necessidade e possibilidade de melhora e tem que fazer um esforço consciente para ter suas habilidades desenvolvidas.

Com isso, você cria um ambiente propício ao desenvolvimento de uma metodologia de coaching de vendas.

2 – Passo a passo

Para implantar a técnica de coaching de vendas é possível seguir um passo-a-passo simples para aumentar as vendas e de dará mais assertividade aos profissionais. Nesse sentido, as etapas incluem:

  • Solicite que o vendedor faça sua autoavaliação de modo que ele possa identificar, por conta própria, a necessidade de melhora e de aprimoramento;
  • Determine quais pontos merecem mais atenção do que outros, individualmente e coletivamente;
  • Foque-se em desenvolver o potencial do vendedor em vez de fazer exigências e dar ordens;
  • Defina parâmetros e  indicadores da atuação do time de vendas e
  • Meça resultados, identifique oportunidades e ajuste a estratégia conforme as necessidades pontuais.

Assim, o coaching de vendas não é uma tarefa única, mas, sim, uma espécie de ciclo que deve se manter ativo para garantir a melhoria contínua e o desenvolvimento dos profissionais de vendas.

3 – Tecnologia

Dentro da atuação de coaching de vendas a tecnologia também desempenha um papel fundamental. No caso da preparação do ambiente, por exemplo, com um simulador de vendas você pode expor os vendedores aos maiores obstáculos que eles vão encontrar, de modo a treiná-los em um ambiente que favorece o aprendizado.

Já quanto à informação, é possível manter um banco com informações relevantes e úteis. O acesso facilitado ao CRM, inclusive, também permite que vendedores se preparem para uma venda.

Em relação à análise de resultados, dá para incorporar a gameficação à análise de resultados. Ao fazer isso, você cria uma espécie de competição saudável entre os representantes e aumenta em geral o comprometimento dos vendedores em colocar em prática o que aprenderam de modo mais eficiente.

Como gestor, aplicar o coaching de vendas deve ser uma tarefa que se apoie em conhecimento, observação e motivação, e que também pode usar a tecnologia para obter resultados mais satisfatórios. Ao colocar esse passo-a-passo em prática, seus vendedores estarão mais preparados para diferentes situações de vendas e conseguirão aumentar os indicadores de desempenho considerados mais relevantes.

Você já pratica o coaching de vendas? Tem dúvidas sobre a técnica? Quer mais dicas de coaching de vendas? Então confere essas 5 dicas de coaching de vendas para o sucesso.

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