Por Isadora Lopes da Moskit, parceira em CRM da SaleSIM.

Equipes de vendas precisam entender sobre alta performance em vendas. Sabemos disso e pedimos ao nosso gerente, Mateus Rabello, para trazer os principais pontos sobre o assunto. Confira!

Vamos começar com a pergunta que você pode estar se fazendo agora:

O que é alta performance em vendas?

Gerar resultados além da média por um longo período de tempo. Uma boa cultura de vendas é importante porque alta produtividade em vendas tem um impacto direto em receita.

Características para criar uma cultura de vendas de alta performance:

  • Atitude orientada a dados

Gestores de vendas devem acompanhar as métricas corretas e depois tirar insight valiosos desses números. Números como ciclo de vendas, valor médio de negócios e taxas de conversão devem ajudar a entender quais fatores impactam no sucesso da equipe. Antes de começar a medir tudo, entenda o que está sendo medido, porque é importante e como impacta a sua estratégia;

  • Dedicação ao treinamento

Segundo pesquisa do Harvard Business Review (HBR), somente 55% das empresas tem um programa formal de treinamento em vendas. Treinamento contínuo pode resultar em um aumento de 50% nas receitas por vendedor. Vendedores precisam ser treinados em cenários competitivos,  personas, produtos, etc.

  • Visão compartilhada

Todo mundo na equipe de vendas deve compartilhar da mesma visão. Os líderes de venda devem desenhar um processo de vendas consistente e trabalhar objetivos em cima dessas atividades. Empresas que seguem um processo bem definido têm 33% mais chances de alcançarem a alta performance (HBR).

  • Ambiente colaborativo

Um ambiente de colaboração pode ajudar que vendedores mais fracos interajam com os melhores vendedores e que adotem boas práticas de vendas.

  • Acesso às ferramentas corretas

Diminua o retrabalho da equipe focando nas ferramentas corretas e elimine tarefas desnecessárias.

  • Baixo turn-over entre os vendedores

Uma equipe coesa e alinhada tem muito mais chances de trazer melhores resultados do que equipes inexperientes e destreinadas.

  • Obsessão pelo cliente

Os melhores times de vendas são guiados pelo valor que criam para os seus clientes. Entendem muito bem suas necessidades e garantem que essas necessidades podem ser resolvidas pelo produto que vendem. Entendem a importância de um relacionamento de longo prazo e ganham a confiança de seus clientes.

  • Comprometimento com a excelência

A excelência começa nos menores detalhes. Desde a forma como seus vendedores atendem o telefone, suas páginas no LinkedIn e a forma como escrevem emails, tudo impacta em um serviço excelente e os consumidores percebem essa diferença no atendimento quando comparadas à equipes medíocres.

  • Conhecem o produto ou serviço com maestria

Equipes de ponta tem vendedores que conhecem muito bem os produtos que vendem. Isso traz segurança para quem está comprando e impacta diretamente os resultados.

  • Vendas é ciência

Uma das abordagens mais interessantes sobre times de sucesso é que eles abordam o processo todo de forma científica. Os líderes reúnem-se com frequência para analisar métricas e assim refinar o processo. Além de quebrar o processo de vendas em partes menores e analisar cada uma delas, esses times vão além e observam inclusive características dos melhores vendedores para criar um perfil de sucesso para o time e será esse perfil que balizará futuras contratações.

  • Planejamento

Se no final do trimestre a sua meta é R$ 1 milhão e você só tem no pipeline um negócio de 500k, você não vai chegar na meta. Equipes de alta performance planejam. Eles sabem com antecedência como está o funil de vendas e como ele estará até o fim do período e garantem que terão “matéria-prima” suficiente para chegar lá. E se não tiverem, são pró-ativos para correr atrás do que falta. Também planejam para o caso de um negócio grande ser perdido e criam cenários alternativos.

  • Espírito competitivo

Grandes vendedores detestam perder. Os melhores times de vendas olham para cada negócio perdido como uma chance de aprendizado. Vão fundo e analisam o que aconteceu para que possam se superar na próxima vez. Também vão estudar os competidores com afinco e entender quão bom são seus produtos, quais seus pontos fortes e fracos, quais descontos praticam, etc.

  • Processo de vendas mais estruturado

50% de vendedores de equipes de alta performance que participaram de uma pesquisa da HBR afirmaram que tinham processos monitorados de perto.

  • Acompanhamento próximo de resultados

Em equipes de alta performance os vendedores são frequentemente mensurados com relação às suas metas.

  • Agir rápido

Equipes de alta performance avaliam melhor seus resultados e são menos tolerantes à performances abaixo do esperado, sendo as mais rápidas para fazer uma alteração no time (18% dos vendedores de equipes de alta performance indicaram que um vendedor sairia da empresa por baixa performance após 1 trimestre de trabalho, comparando com em média 3% das de baixa performance)

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