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5 dicas para não perder vendas em 2016

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Em 2016, projeta-se que a crise, que já diminuiu consideravelmente as vendas em vários setores, como, por exemplo, o automotivo com previsão de redução de 30% a 40% nas vendas, aumente ainda mais. Por isso, o gestor de vendas tem de estar preparado para um ano extremamente delicado, que irá exigir toda a sua habilidade para não perder vendas em 2016.

Um dos meios de lidar com uma crise é a melhoria da qualidade dos processos e das rotinas internas de sua empresa. Assim, aumenta-se a eficiência e a produtividade, o que pode refletir em um preço competitivo, mais atraente para o cliente com cortes no orçamento.

Como garantir as vendas em 2016

1. Garantir as conversões do funil de vendas e no pós-vendas

O processo de vendas envolve algumas etapas críticas durante e depois da concretização da mesma que aumentam sua conversão imediata e a segunda venda.

– O contato inicial, no qual busca-se persuadir o cliente a comprar o seu produto. Antes, você deverá compreender as necessidades dos seus clientes. Questione-se: qual é a necessidade que ainda não foi atendida pelos seus concorrentes? Qual é o atendimento que ele espera?

– As negociações, em que as partes buscam o diálogo para encontrar termos mutuamente vantajosos em comum para ambos. Nas negociações, estabeleça que eles sempre ofereçam um desconto para compras à vista. Descubra a parcela que cabe no bolso do cliente.

– O pós-venda, etapa importantíssima para potencializar a fidelização e coleta de indicações. O objetivo é a manutenção do contato com ele, demonstrando interesse na satisfação dele e a importância dele para sua empresa. Por exemplo, no pós-venda, você pode propor que todos os vendedores busquem o contato do cliente para perguntá-lo a respeito da satisfação após o prazo de sete dias e depois pedir indicações de novos clientes.

2. Garantir a execução de rotina de vendas

Em alguns lugares, a equipe de vendas passa até 50% do tempo ocioso. Para garantir evitar isso, além de metas claras e mensuráveis, deixe clara as atividades prioritárias e construa uma rotina de vendas hora-a-hora que aproveite melhor o tempo. Além disso, mantenha sempre uma rede de comunicação entre seus vendedores e você para que você possa monitorá-los e incentivá-los.

O ideal é montar uma equipe com 4 vendedores e um gerente de vendas, que pode inclusive ser um dos vendedores. A gamificação pode ser uma excelente ferramenta de gestão para garantir a execução da rotina.

3. Realizar ajustes rápidos com foco no resultado

A chave para enfrentar uma queda nas vendas neste momento está na gestão. Com relatórios diários e semanais sobre o desempenho da equipe e do mercado, o gestor poderá perceber as tendências e implantar ações rápidas e pontuais para incrementar ou reverter quedas em vendas.

Também, você poderá perceber quais estratégias deram certo e quais falharam, buscando sempre entender o porquê. Estabeleça e monitore um KPI , Key Performance Indicator, ou seja, Indicador-chave de Performance. Ele é um indicador que deve conter somente uma variável, para facilmente identificar a performance. Confira nosso post sobre eles!

4. Intensificar a comunicação e estímulo com força de vendas

Em tempos de crise, o mercado fica muito pessimista e a força de vendas sente isso. Reuniões diárias e reforço positivo constante pelos pequenos progressos nos indicadores de desempenho são importantes para manter sua equipe sempre informada e disposta a superar as dificuldades.

Estabeleça antes das reuniões alguns critérios (de preferência, um KPI) para que seus vendedores apresentem. É importantíssimo ter resultados visíveis para que a pressão social do grupo torne-se um elemento de estímulo.

5. Estabelecer uma competição saudável na força de vendas

Criar um sistema de recompensas pela execução das tarefas e resultados é uma das melhores formas de manter um vendedor motivado. No entanto, o que muitas empresas tem percebido é que alguns vendedores, por causa da competição, podem acabar sabotando os colegas.

Por isso, crie um sistema competitivo, mas colaborativo, em que todo mundo seja recompensado caso tenha atingido sua meta e pelo seu incremento os resultados. Se todos melhoram 10% do desempenho, é melhor do que apenas 1 que aumenta 40%.

Crie, então, metas em equipe, em que a melhor ganha algum benefício diferenciado. Por fim, deverá recompensar o esforço individual para os vendedores que se destacarem.

Esses processos serão bastante simplificados com a SaleMonitor, em que você pode criar tarefas diárias para seus vendedores e receber constantemente atualizações sobre o cumprimento e do SalePodio para aumentar a visibilidade e engajamento da força de vendas.

No SaleMonitor, você e os vendedores compartilharam um canal de notícias, no qual se informam constantemente a respeito um dos outros, das decisões da gerência e dos novos processos da empresa.

No SalePodio, com uma interface interativa de ranking e reconhecimento positivo, vários aspectos dos games são explorados para manter seus vendedores motivados sempre.

E ai, gostou! Compartilhe conosco seus comentários e fale o que tem feito para não perder vendas em 2016. Já validou o seu planejamento de vendas para 2016?

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