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5 dicas para avaliar a produtividade da equipe de vendas

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Em um cenário de crise econômica, é essencial que o gestor de vendas mantenha a equipe motivada para que a companhia alcance o resultado planejado. Em momentos assim, a equipe de vendas pode apresentar alguns sinais de baixa produtividade ou performance.

Se você assumiu o desafio da gestão da força de vendas, leia esta postagem. Listamos, a seguir, 5 dicas para te ajudar a identificar a baixa produtividade em seu time e o passo a passo para melhorar o rendimento do seu negócio. Confira:

5 dicas para avaliar a produtividade da equipe de vendas

1# Carteira de clientes estagnada

É importante que o gestor de vendas crie alguns indicadores de desempenho e acompanhe esses números para identificar novas formas de atendimento. A carteira de clientes de uma empresa precisa ser constantemente trabalhada por toda a equipe: os clientes dessa base devem ser contatados com certa frequência, as informações cadastrais precisam estar atualizadas e o histórico deve ser registrado no CRM para futuras ações de relacionamento com estes contatos.

O acompanhamento das atividades comerciais fornecerá subsídios para o gerente da área traçar estratégias, distribuir os clientes entre a equipe e realizar o treinamento correto do vendedor de acordo com as especificidades de cada cliente, setor ou área de atuação, por exemplo.

2# Baixo volume de vendas

A quantidade de vendas mensais precisa ser acompanhada de perto pelo gerente de vendas. É possível configurar, em uma solução de CRM, filtros, indicadores-chave e relatórios para acompanhar os resultados. Assim, no caso de uma queda no número de vendas, a causa pode ser investigada e identificada mais facilmente.

Alguns motivos comuns para uma baixa no volume de vendas são:

  • Preço: o valor praticado pela sua empresa pode estar acima do mercado;
  • Abordagem: o seu time comercial não identificou a pessoa correta na empresa do cliente para oferecer os seus produtos ou serviços;
  • Período: algumas empresas têm datas específicas no ano para renovar estoques ou contratar determinados serviços.

3# Metas não alcançadas

As metas devem ser planejadas e criadas de acordo com o histórico de vendas da empresa e expectativas futuras. Elas devem fazer total sentido para o negócio e equipe — não sendo apenas um número pautado nos desejos do gestor de vendas, mas sim um indicador alcançável e que atue como motivador da equipe.

O CRM tem um importante papel no desenho das metas e funciona, principalmente, quando integrado a ferramentas de avaliação da força de vendas. O resultado é bem claro: aumento da produtividade de vendas com base no estudo detalhado do desempenho da equipe.

4# Falta de treinamento prático

Uma equipe bem treinada e alinhada em atender as necessidades dos clientes tende a ter uma motivação natural. Sendo assim, invista na confecção de um calendário de treinamentos para a sua empresa. Não pense que isso levará a custos elevados com a contratação de consultorias e palestrantes — muitas vezes existem especialistas na sua própria equipe.

Nomeie alguns “embaixadores do conhecimento” em seu time para compartilhar informações com os colegas sobre assuntos como técnicas de vendas e abordagem comercial, uso de CRM para alavancar vendas e outros temas primordiais para o desempenho das atividades.

5# Ferramentas de trabalho inadequadas

Invista algum tempo em identificar processos mal estruturados na sua empresa, trace a rota do cliente dentro do seu negócio e saiba quais áreas eles terão contato e qual linguagem deve ser usada.

Forneça ferramentas adequadas de trabalho para a sua empresa. Em muitos casos, investir na contratação de um ERP ou CRM é uma garantia de que o cliente não terá problemas e que todos os departamentos da sua empresa disponibilizarão a mesma informação.

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Você já usou alguma dessas dicas na gestão do seu time de vendas? Conte para a gente nos comentários e cadastra-se aqui para receber nossos posts semanais. Veja também 5 erros comuns que tornam um gerente de vendas improdutivo.

 

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