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Gerenciamento de campanhas: 4 indicadores essenciais

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É papel do gestor comercial criar campanhas de vendas vencedoras e realizar o gerenciamento de campanhas para identificar quais são os resultados trazidos por elas. Para isso, é preciso definir métricas e indicadores de desempenho que traduzam os resultados das estratégias de vendas, desde a aquisição do cliente até a sua conversão. Caso contrário, esforço e dinheiro são gastos em campanhas repetidas de baixo resultado.

Confira a seguir quais são os 4 indicadores principais que você não pode deixar de acompanhar no gerenciamento de campanhas de vendas.

O que acompanhar em um gerenciamento de campanhas de vendas?

1# Taxa de conversão

Possivelmente o indicador mais importante a ser avaliado no gerenciamento de campanhas de vendas é a taxa de conversão. Essa taxa indica quantas pessoas, dentre as abordadas, realmente tomaram a ação desejada – nesse caso, a realização da compra ou a contratação do serviço.

Uma campanha bem-sucedida normalmente é aquela que tem a maior taxa de conversão possível, indicando que o produto ou serviço está sendo oferecido para a pessoa certa. Normalmente, quanto mais segmentação, maior a taxa de conversão.

2# Ticket médio

Mais do que saber quantos clientes estão comprando, é preciso também conhecer qual é o valor dessas compras. Assim, uma métrica importante do gerenciamento de campanhas é o ticket médio, que indica o gasto médio dos clientes nas compras.

Além de ser um indicador de desempenho importante para o sucesso e rentabilidade da campanha, também é um indicador que ajuda a mapear comportamentos dos clientes e entender melhor suas preferências. Se o ticket médio dos clientes vem aumentando, por exemplo, há chances de que eles estejam sendo fidelizados de maneira mais assertiva ou que a campanha casada de produtos está dando certo.

3# Custo por aquisição

Também é necessário conhecer quais são os custos envolvidos em adquirir um novo cliente, e é para isso que serve o indicador de custo por aquisição (CPA). Esse indicador leva em consideração quais são todos os gastos envolvidos na campanha para conseguir gerar oportunidades e transformá-las em clientes.

Quanto maior é o custo de aquisição, menor é a rentabilidade da campanha e menor é o retorno sobre investimento. Manter esse indicador sob acompanhamento é necessário para promover otimizações constantes que diminuam sistematicamente esse custo.

4# Retorno sobre investimento

Assim como em qualquer campanha, a campanha de vendas precisa utilizar o retorno sobre investimento (ROI) como um dos indicadores principais. Basicamente, o ROI mede qual é a rentabilidade da campanha em relação a quanto foi investido.

Para esse indicador, é preciso estabelecer uma relação de qual foi o lucro com a campanha e o quanto foi investido. Imagine, por exemplo, que a campanha de vendas ativa tem custo de R$ 50 mil. Com os resultados e as conversões, o retorno é de R$ 125 mil. Com isso, o ROI é de (125 – 50) / 50, totalizando um nível de 150% de retorno.

Quanto maior for o retorno sobre investimento de uma campanha, significa que mais resultados ela fornece com o mínimo de investimento, indicando o sucesso no esforço pela conquista de resultados.

Os principais indicadores de desempenho para acompanhar no processo de gerenciamento de campanhas de vendas incluem a taxa de conversão, o retorno sobre investimento, o custo por aquisição e o ticket médio. Para garantir que a avaliação desses indicadores seja feita de maneira ainda mais relevante, é possível utilizar soluções que ajudem a gestão de vendas, como CRM e aplicativos de gerenciamento de campanhas em geral.

Você já utiliza algum desses indicadores no gerenciamento de suas campanhas? Veja também 5 dicas para campanhas de vendas vencedoras.

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