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Treinamento de vendas: por que os vendedores não aplicam o que aprendem?

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Capacitar a equipe de vendas é algo muito importante para praticamente qualquer negócio. Muitas empresas investem em treinamentos para que cada vendedor se torne um especialista nos produtos e serviços, reforçando seus conhecimentos em áreas como processo de vendas, prazos, periodicidade das compras, boa identificação das demandas de cada cliente, entre outros.

 

Hoje em dia, inclusive, há ótimas ferramentas de aprendizagem, até com jogos (gamificação) e e-learning, diversificando as opções de fixação de conteúdos e treinamento.

Apesar de tudo isso, não é incomum que, mesmo depois de vários dias ou semanas de treinamento, muitos vendedores esqueçam o que foi definido e o que precisa ser feito.
Você está passando por isso no seu negócio e não sabe o que fazer? No post de hoje, vamos ajudá-lo a qualificar melhor os vendedores e saber o que fazer quando eles se esquecem do que precisa ser feito logo depois de um treinamento!

Por que os vendedores se esquecem do que aprenderam no treinamento

Muitas empresas investem recursos volumosos em treinamento de vendas. Porém, nem sempre o que é ensinado nos treinamentos é colocado em prática pela força de vendas. E há várias razões para que isso ocorra.

Um dos motivos é que eles não se sentem interessados o bastante e, por causa disso, não prestam atenção nas informações, e acabam se esquecendo, dias depois, de tudo o que foi ensinado.

Outro fator pode ser que o treinamento em si foi ineficiente, e mesmo que os vendedores estivessem muito interessados, não teriam como aprender, porque o problema não estava com eles. As técnicas escolhidas não foram adequadas.

Assim, o treinamento acontece em vão e todo o dinheiro investido vai para o ralo, porque a equipe de vendas não consegue executar as tarefas como deveria.

Como lidar com vendedores pouco interessados no treinamento

Pode ocorrer uma falta de sintonia de quem está à frente com as melhores técnicas de ensino e retenção de conhecimento ou mesmo com os valores e objetivos de sua empresa — o que influencia negativamente a atenção de seus colaboradores.

É preciso deixar claro à equipe o que precisa mudar e como fazer isso acontecer, bem como os efeitos ruins que os resultados aquém do esperado acarretam — e para seu eventual crescimento na empresa. Vale trocar a metodologia de ensino, por exemplo, a fim de deixar o treinamento mais atrativo e envolvente.

O que fazer se o treinamento foi insuficiente

É essencial entender que o treinamento deve ser um processo para a melhoria, mas que carece ser retroalimentado. Por isso, os estudos devem ter metas claras e facilitar o dimensionamento de avaliações de resultados futuros. É importante deixar claro à equipe a necessidade de que também se esforcem para aprender, tirar dúvidas e participar de modo mais ativo dos programas de treinamento e atualização.

Como reverter a situação da não aplicação de conceitos dados no treinamento

Para fazer com que os treinamentos sejam otimizados e entendidos pelos funcionários, separamos algumas dicas principais. Veja abaixo:

Analise bem sua equipe de vendas

Antes de investir, é muito importante que os gestores analisem bem a equipe de vendas, para que assim eles tenham clareza do que mais precisa ser aprendido. Nessas horas, um bom diálogo com a equipe é fundamental. Sabendo quais são as principais dificuldades, o treinamento tem grandes chances de ser eficiente em resolver o problema e fazer com que a equipe não cometa os mesmos erros.

Realize treinamentos dinâmicos e simulações

Para captar a atenção de toda a equipe, é essencial realizar treinamentos que não sejam monótonos e tediosos. Invista em profissionais que sejam dinâmicos e que saibam utilizar imagens, vídeos e atividades em grupo para que todos  se concentrem e aprendam. A utilização de simulações presenciais e virtuais permitem oferecer feedbacks de alto nível.

Quando a equipe aprende de verdade o que foi ensinado, ela sente mais motivação para usar todos os novos conhecimentos em busca de uma melhor atuação.

Segmente a equipe

Para que seja mais eficiente, uma boa dica é segmentar a equipe. A segmentação pode acontecer de várias maneiras, anos de experiência ou tipos de cliente atendidos. Com a equipe segmentada na hora do treinamento, o gestor poderá focar nas necessidades principais de cada grupo e funcionário, ou seja, otimizar o aprendizado de cada um.

Qualificar a equipe de vendas traz muitos benefícios — para a empresa, para os funcionários e para os clientes. Por causa disso, os gestores devem sempre prezar por treinamentos eficientes e claros. Um líder que só pensa em lucros, metas e prazos gera funcionários ruins e insatisfeitos.

Aposte no treinamento de qualidade! E, com as dicas acima, haverá muito menos ocorrências de vendedores que se esquecem do que precisa ser feito, depois de ter passado por um treinamento.

Sua equipe tem aplicado o que aprende na prática? Como está a gestão de equipe de vendas em sua empresa? Compartilhe a sua experiência e dê sua opinião em nossos comentários! Conheça mais no nosso blog e site as soluções de treinamento com simuladores da SaleSIM.

Comments

  1. Muitas vezes o treinamento é conduzido por quem nunca vendeu nada na vida; portanto, o instrutor não consegue fazer uma conexão empática com o vendedores. Falar que vendeu ideias não adianta, a não ser que o receptor da ideia pagou por ela.Em outras vezes o conteúdo do treinamento é apenas teórico, acadêmico, focado no “que”. Vendedores não querem saber do “que”, mas sim do “como”. Também acontece que os vendedores assistindo ao treinamento não são realmente vendedores; não tem os atributos psicológicos internos necessários para serem bem sucedidos no brutal e solitário jogo das vendas, onde a rejeição diária é enorme. Por essas razões e mais algumas é que penso que se o treinamento em vendas ficar limitado a apenas eventos em sala de aula, ele não será eficaz.
    O VERDADEIRO TREINAMENTO EM VENDAS É AQUELE EM QUE O SUPERIOR IMEDIATO DO VENDEDOR SAI COM ELE NO CAMPO, CALA A BOCA QUANDO ETIVER NO CLIENTE, E OBSERVA SEU VENDEDOR AGINDO. SAINDO DO CLIENTE OFERECE AO SEU VENDEDOR UM BOM FEEDBACK DO QUE OBSERVOU E PERGUNTA “COMO VOCÊ ACHA QUE PODERIA TER SIDO MELHOR?

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