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3 tendências em vendas internas para 2017

desenvolvimento de equipes por meio de plataformas tecnologia relacionamento

 Vendas internas não são novas. Mas ganhou popularidade nos últimos anos.

O termo foi utilizado durante o final da década de 1980 e início da década de 1990 para diferenciar as técnicas comuns de telemarketing ou “televendas” desta abordagem de vendas mais complexa e meticulosa realizadas remotamente por telefone, e-mail ou pela Internet.


Tempo de leitura: 7 minutos
Neste artigo você vai ler sobre:

    • Característica de Vendas Internas
    • Principais tendências para 2017

Aumentos dramáticos na confiabilidade e disponibilidade de ferramentas de comunicação e reunião remotas fizeram com que as empresas substituissem vendas face a face e de campo por vendas internas. Um estudo recente mostra que 37% das empresas de alto crescimento preferem as vendas internas como uma estratégia primária sobre vendas no campo (27%) ou outras estratégias de vendas. O que torna as vendas internas tão atraentes é a relação custo-benefício (videoconferência x viagem), o que resulta em pelo menos 6 vezes menos despesas do que as campanhas externas de vendas.

Uma década atrás, um vendedor iria a uma conferência em algum lugar do mundo para se conectar com prospects. Agora, el epode se conectar com leads via LinkedIn ou segui-los em outros canais sociais após um webinar ou evento on-line. De uma forma ou de outra, quase todo tipo de vendas hoje é feito remotamente. A mesma pesquisa estima que entre 2013 e 2020, 750 mil novas oportunidades de emprego surgirão no setor interno de vendas (3 vezes mais do que as vendas no campo).

Ferramentas de CRM, tecnologias de nuvem, novos aparelhos de telecomunicações e muito mais – a ruptura digital nas vendas chegou e está evoluindo rapidamente. Agora que a distância é um problema do passado, quais as tendências em vendas internas que você deve ficar atento durante o 2o semestre de 2017?

3 Tendências em Vendas Internas

      1. Inteligência Artificial

Apenas no ano passado, a Salesforce lançou sua própria plataforma de AI (inteligência artificial) chamada Einstein. E até 2020, estima-se que pelo menos 1 milhão de pessoas que trabalham em vendas serão substituídas por inteligência artificial. Essa última parte pode parecer terrível, mas pode ser realmente um grande passo em frente para os profissionais de vendas internos.

O surgimento da AI não significa necessariamente que milhões de vendedores irão ficar desempregados. Pelo contrário, isso irá introduzir posições novas e intrigantes no campo das vendas internas, uma vez que as tarefas de rotina serão realizadas por robôs e computadores.

Por exemplo, os compradores modernos procuram interações diretas através do suporte de janelas de bate-papo em sites e mídias sociais. Esta tarefa já está sendo realizada por chatbots, permitindo que se concentre em tarefas-chave, como aprofundar na necessidade dos leads e gerenciar relacionamentos com clientes.

Além disso, as vendas direcionadas por dados através da aprendizagem de máquinas irão melhorar o papel dos vendedores, transformando-os em indivíduos altamente conhecedores capazes de fechar muito mais negócios em menos tempo. Grandes quantidades de dados coletados processados ​​por computadores irão melhorar vários campos de vendas, tais como coaching, treinamento, gestão de indicadores e vendas.

      1. Melhor alinhamento de vendas-marketing

Essa tendência, em si, não é nova, mas muitas organizações estão tomando uma abordagem diferente. Pelo menos 44% do pipeline de vendas interno vem do marketing. O fosso entre as 2 equipes está se estreitando, como demonstrado por funções comerciais híbridas, como um desenvolvedor de negócios ou um diretor de marketing orientado para vendas. O que há de novo neste ano está enfatizando esse alinhamento em todas as estratégias do go-to-market.

O marketing e sua automação tornaram-se a norma para muitas organizações de vendas. As ferramentas de CRM permitem um processo paralelo, onde as vendas e a promoção de marketing conduzem em conjunto para garantir a qualidade do lead. As estimativas mostram que as empresas que usam automação de marketing para cultivar perspectivas experimentam pelo menos um aumento de 451% em leads qualificados. E os comerciantes B2B dizem que o principal benefício da automação é a capacidade de gerar mais leads de qualidade. Além disso, o software de aceleração de vendas ajuda a converter rapidamente esses leads de alta qualidade. Combinadas, essas ferramentas permitem que os representantes gastem menos tempo de prospecção, chamadas frias e dados de entrada.

Agora, estamos vendo um aumento intensivo na colaboração entre marketing e vendas, a fim de orientar os clientes adequadamente ao longo do ciclo de vendas (em vez de apenas trazê-los no topo do funil). O marketing, as vendas e o suporte ao cliente / sucesso estão trabalhando juntos mais do que nunca para que os clientes experimentem uma jornada suave.

      1. Vendedores como especialistas em assuntos

Os especialistas em assuntos têm um vasto conhecimento sobre uma indústria, negócios ou conjunto de produtos e serviços. Eles desempenham um papel vital na aquisição de novos clientes, pois podem orientá-los de diferentes perspectivas, demonstrar as diversas soluções para diversas necessidades e comunicar vantagens em relação à concorrência.

No futuro, as empresas não só estarão à procura de vendedores experientes. Eles querem especialistas em assuntos que podem vender. Diversas tecnologias ajudarão esses vendedores a se conectarem a clientes ideais e identificar pontos de dor e alinhá-los com soluções fornecidas pelo produto ou serviço. O resultado será um processo de vendas mais valioso e eficiente

2017 é o ano da velocidade e integração das vendas. Reduzir os limites entre diferentes departamentos de negócios e especialistas, automatizar tarefas de rotina e focar aspectos-chave do ciclo de vendas ajudará a revolucionar a forma como as vendas são feitas no presente. O tapete está agora configurado para que as vendas internas mais eficientes, precisas e lucrativas ocorram.

E você está participando dessas tendências? Quer saber mais sobre inside sales, cadastre-se em nosso blog.salesim.com.br! Boas Vendas!

Texto baseado em artigo publicado pela Level Eleven

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