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Pesquisa Setorial A&B: Práticas em Gestão de Vendas

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Durante os meses de Agosto e Setembro/2017 a SaleSIM desenvolveu uma pesquisa de mercado com 136 gerentes e diretores (industria e distribuição) de Alimentos e Bebidas (A&B) de todo Brasil com o objetivo de identificar padrões que possam ajudar a entender a rotina e os desafios da gestão de vendas de que atua na ponta com os vendedores.


Tempo de leitura: 6 minutos

Neste artigo você vai ler sobre:

    • Como melhorar o desempenho da gestão de vendas no setor de A&B

PERFIL DOS RESPONDENTES

Maturidade alta dos gestores, retenção dos talentos e equipes de grande porte

Gerentes e diretores de vendas têm mais de 16 anos de experiência e consideram que foram formados no próprio setor, onde normalmente, iniciaram como vendedores crescendo na hierarquia, e hoje gerenciam equipes com uma quantidade média de 66 vendedores, prioritariamente, externos em modelo de contratação CLT (72%)

ATIVIDADES DO GESTOR COMERCIAL 

As principais atividades de gestão de vendas que estão em contato diário com a equipe de vendas está em analisar desempenho, dar feedback e treinar/engajar a equipe de vendedores.

O setor de A&B demonstra  uma grande variação nas atividades consideradas mais importantes para a função, 28,97% das atividades não apresentam relação entre si, representando uma quantidade relevante e indicando baixo nível de padronização de atividades, mesmo sabendo-se da influência de grandes empresas como AMBEV, COCA COLA, BRF entre outros.

No topo da lista estão as atividades relacionadas ao acompanhamento da equipe com 42,56% das respostas, frente a 10,51% está em planejar, 9,74% acompanhar/vender para clientes e 8,21% acompanhar processos. Estes resultados indicam que o trabalho de análise e gestão de pessoas demandam o maior tempo e habilidade para esses gestores.

PRINCIPAIS DESAFIOS DA GESTÃO DE VENDAS OPERACIONAL

Apesar da dedicação as atividades de acompanhamento dos vendedores foram identificados aspectos que reduzem drasticamente a eficiência  no dia-a-dia da gestão de vendas.

1 – Pouco tempo ou habilidade para analisar o desempenho

Considerando que as equipes médias destes gestores possuem em média 66 vendedores e muitos possuem mais de 6 indicadores diários para acompanhar, isso representa quase 400 possibilidade de encontrar os possíveis gaps de desempenho na equipe, tornando essa atividade pouco efetiva, mesmo para aqueles com o maior habilidade analítica.

No entanto, o que foi percebido é que boa parte dos gestores que atuam direto com as equipes de vendas, normalmente, apresentam limitações na sua capacidade analítica e mesmo sendo ofertados vários recursos de CRM e BI, poucos conseguem converter essas informações em ações de melhoria do desempenho individual. Resultando muitas vezes na necessidade de investir em células de suporte comercial com analistas de informação.

2 – Aplicar rotinas básicas de gestão de pessoas

Todos sabemos do desafio de gerenciar pessoas em qualquer contexto, porém, no caso de equipes externas, com alto volume e, em muitos casos , compostas por representantes autônomos, torna-se ainda maior.

Boa parte dos gestores foram promovidos por serem os melhores vendedores e, normalmente, bons vendedores são individualistas, competitivos e pouco orientado a processos. Enquanto, que a gestão de vendas demanda visão de equipe, colaboração e garantia de execução de processos. Neste ponto, identificou-se que muitos acreditam que executam práticas de feedback, por exemplo, mas demonstram pouca maturidade, tanto na técnica, como na disciplina para acompanhar sua efetividade e impacto nos resultados.

RECOMENDAÇÕES

Identificar formas de auxiliar os gestores operacionais a superarem esses desafios faz parte da responsabilidade de diretores e gerentes seniores desses setores. Diante destes desafios e da experiência da SaleSIM na gestão de equipes de vendas, recomendamos:

1 – Automatizar atividades de alto consumo de tempo do gestor

Conhecer profundamente as atividades da rotina do gestor e identificar tecnologias que possam automatiza-las, permitirá que gestores tenha mais oportunidade de gerar negócios e desenvolver a equipe

2 – Simplificar as métricas de gestão da equipe comercial

Reduzir o número de métricas de acompanhamento e/ou converter vários indicadores em um único indicador (pontos) permite que o gestor saiba diariamente se o “pacing” de cada vendedor vai conduzi-lo a meta diária, semanal ou mensal.

3 – Aumentar as oportunidades de incentivo à equipe

Ter velocidade de reconhecimento através de canais internos, ranking, mensagens, campanhas de incentivo através de dispositivos móveis, permite uma maior aproximação de gestores da equipe que pode ser reforçada em momentos presenciais.

Caso faça sentido para você as recomendações acima, convidamos para conhecer mais conteúdo de nosso blog e a solução SalePODIO que vai ajudar no desafio de aumentar a eficiência da gestão dos gestores que estão lutando na ponta com os vendedores.

Continuaremos pesquisando esses e outros setores para contribuir com as práticas de gestão comercial. Caso tenha interesse em sugerir algum setor, entre em contato com nossa equipe através de contato@salesim.com.br

Acesse o material aqui:

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