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3 tipos de coaching que todo vendedor precisa

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Depois de mais de 15 anos atuando na área de vendas em vários setores e com relacionamento com mais de 300 gestores de vendas , acredito que o coaching é uma das atividades mais importantes de um gerente de vendas da linha de frente. Segundo relatório da Forbes Insights, 74% dos executivos americanos em empresas líderes também.

Então, por que o gerente de vendas passa tão pouco tempo nesta atividade crítica que os ajudará a ter sucesso e a progredir em sua própria carreira?

Uma explicação comum do gerente é que estão com os vendedores todos os dias, então eles estão oferecendo coaching o tempo todo. De fato, isso é importante, mas não suficiente. Se você investigar mais profundamente, descobrirá que muitos gerentes realmente não entendem o que coaching significa e como aplicá-lo.

Por um lado, um gerente de vendas é um ex-vendedor bem sucedido, o que não significa necessariamente que será um gerente de sucesso. Por outro lado, aqueles que entendem como aplicar o coaching, percebem que provavelmente é a coisa mais importante que eles fazem. A razão pela qual eles foram promovidos é provável porque o diretor de vendas percebeu que podem ajudar outros vendedores a serem melhores.

Então, vamos ver algumas formas de aplicação prática do coaching em vendas.

1 – Coaching de uma venda

Gerentes de vendas são tipicamente vendedores que experimentaram muito sucesso. Eles entendem as muitas nuances para conquistar negócios e alcançar a meta e foram promovidos para que eles pudessem trazer esse conhecimento a sua equipe de vendas e fazer outras pessoas bem-sucedidas também.

Como consequência, eles geralmente são muito confortáveis ​​dizer para o outro como fechar uma venda. Quando um gerente percebe seu vendedor lutando para o fechamento, eles pulam. O gerente faz perguntas sobre a oportunidade como:

  • Quem está envolvido?
  • Quais são os obstáculos externos e internos para conquistar esse cliente?
  • Temos algumas referências que podemos apresentar?
  • Temos alguns estudos de caso relevantes?

O gerente então fornece sua contribuição e ajuda a remover quaisquer obstáculos, sejam ele internos ou externos.

Coaching de Atendimentos/Apresentações comerciais

Aqui o foco está em como conduzir apresentações comerciais (principalmente comunicação e soft skills). Os gerentes fornecem aos seus vendedores feedback muito específico e sincero sobre uma reunião para ajudá-los a melhorar. A maioria dos gerentes da linha de frente, especialmente os novos, não fazem isso porque temem que machuquem os sentimentos do representante. Mas quando feito corretamente, ocorre o contrário: seus representantes agradecerão e imploram por mais.

Para uma sessão de coaching, começa-se com o planejamento, o gerente deve fazer perguntas como:

  • Qual é o objetivo desta reunião?
  • Com o que você espera sair aqui?
  • Quem vai estar na reunião?
  • Quanto tempo nós temos?
  • Como você vai começar a reunião?
  • Quais perguntas você vai perguntar?
  • O que você acha que o cliente espera dessa reunião?
  • Para quem você quer falar mais?
  • O que poderia fazer a reunião ir de lado e como evitamos que isso aconteça?

Após a reunião e tendo tomado notas bem detalhadas. Eu costumo colocar uma vantagem simples (+) ou menos (-) ao lado das minhas anotações para que eu me lembre depois. É importante ter exemplos muito específicos, e é por isso que você deve escrever tudo. Alguns exemplos:

  • “Ótimo trabalho que abre a reunião para dar o tom sobre o assunto”.
  • “Eu teria pedido a cada pessoa para explicar o que eles queriam sair da reunião”.
  • “Você pareceu um pouco hesitante quando começamos a falar sobre os termos do negócio. Eu sei que é um grande tópico, mas você precisa estar confiante aqui. “
  • “Ótimo trabalho afirmando o seu objetivo para a reunião no início”.
  • “Você deveria ter sondado um pouco quando disseram …”
  • “Bom trabalho em ter os próximos passos a seguir”.

Isso ajuda os vendedores a entenderem o que especificamente precisam para trabalhar para melhorar suas futuras reuniões. Além disso, antes de dar o meu feedback, eu gostaria de pedir ao representante para me dizer como eles pensaram que a reunião foi e por quê. Você ouvirá grandes idéias e auto-realizações em torno do que precisa melhorar.

Coaching de vendedor

Isto é mais sobre o desempenho global do vendedor e onde existe maior carência entre os gestores. É uma chance para o vendedor e o gerente dar um passo atrás e discutir como as coisas estão indo. Organize essas reuniões em uma programação regular, uma vez por semana durante 30 minutos ou uma vez a cada duas semanas por 60 minutos.

É melhor ter a agenda definida antes do tempo e que o vendedor venha à reunião preparado para discutir esses tópicos específicos. Você não quer que eles se perguntem sobre o que você vai falar. Certo, você provavelmente terá alguns tópicos únicos, mas você não quer começar com os dois olhando um para o outro esperando que ele vá primeiro.

A agenda simples e comum teria uma combinação de tópicos subjetivos e objetivos. Por exemplo:

  • O que está indo bem?
  • Onde você precisa de ajuda?
  • Revise as principais métricas de vendas e avance para metas, por exemplo, chamadas, reuniões, nova linha de pipeline e metas.

Quando você ouvir os comentários do vendedor sobre tudo isso, será mais claro onde o sua ajuda é necessária. A parte objetiva é muitas vezes perdida, o que é um grande erro. Os vendedores ficam facilmente distraídos e perdidos nas vendas e tarefas administrativas, e não percebem que estão faltando nos fundamentos básicos, como a prospecção.

Nenhum outro investimento em produtividade de vendas melhora o desempenho do representante melhor do que o coaching e cada um dos seus representantes precisa desses três tipos de sessões.

Ser um gerente de vendas é muito mais do que negociar, mas sobre como melhorar as outras pessoas. Se você fizer isso de forma consistente, haverá muitas oportunidades de crescimento de carreira para você.

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